2013-10-16 08:20:00 來(lái)源:大河網(wǎng)
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在客戶眼中，陳娜是個(gè)不錯(cuò)的合作伙伴 河南商報(bào)記者 趙卓/攝
贛南橙產(chǎn)地收購(gòu)價(jià)突然飆升，可陳娜仍按原來(lái)和客戶協(xié)商好的價(jià)格發(fā)貨，超市賣火了，她卻搭進(jìn)去近百萬(wàn)元的資金。
這是她從商十多年來(lái)?yè)p失最大的一次，但也因此再一次獲得了客戶的尊重和欽佩，甚至有客戶愿與她風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。
產(chǎn)地收購(gòu)價(jià)猛漲，她還按原價(jià)發(fā)貨
陳娜從事水果批發(fā)有10多年了，與河南省各地市多家大型超市都有合作，她每年能從對(duì)方手里拿到數(shù)十萬(wàn)斤，甚至上百萬(wàn)斤的訂單。
2012年10月底，南陽(yáng)市萬(wàn)德隆有限公司生鮮處水果科業(yè)務(wù)采購(gòu)專員張玉龍，在電話里向陳娜訂了50萬(wàn)斤的贛南橙，2.2元/斤，約好年前不漲價(jià)。
雙方按照往年的經(jīng)驗(yàn)，算上產(chǎn)地江西的收購(gòu)成本及包裝、人工、運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用，確定了這個(gè)價(jià)格。
陳娜坦言，這個(gè)價(jià)格本身只能保本，之所以這樣定價(jià)，“是為了進(jìn)一步拉動(dòng)同期銷量，也考慮到了雙方長(zhǎng)期合作的關(guān)系，更希望以贛南橙的品質(zhì)及口碑優(yōu)勢(shì)，來(lái)帶動(dòng)其他品類銷售?！?
但還沒(méi)到采摘的時(shí)節(jié)，贛南橙產(chǎn)地的收購(gòu)價(jià)突然就漲到2元多/斤，大大超出了往年的價(jià)格水平，批發(fā)價(jià)也隨之漲到2.8元/斤左右。對(duì)此，陳娜也始料未及，“當(dāng)時(shí)就覺(jué)得肯定要虧了”。
她總結(jié)，當(dāng)年的贛南橙口感非常好，加上同期其他品種的水果價(jià)格上漲幅度較大，促使贛南橙銷售速度加快，供不應(yīng)求。
那時(shí)，洛陽(yáng)市大張超市水果采購(gòu)專員侯先生也向陳娜訂購(gòu)了50萬(wàn)斤贛南橙。
他說(shuō)：“在江西，即便你提前定好價(jià)，若真是到交貨時(shí)候漲價(jià)太厲害，你不加錢人家就不發(fā)貨。但陳娜沒(méi)有這樣做，她還是按照我們之前定的價(jià)格發(fā)了貨。”
差價(jià)沒(méi)讓客戶掏，自己“補(bǔ)窟窿”
“其實(shí)超市隨行就市，收購(gòu)價(jià)即便上漲，對(duì)超市也沒(méi)有啥不好的影響，漲價(jià)的生意最好做，貨走得快。”張玉龍說(shuō)。
批發(fā)商掙的就是差價(jià)，去年那次“滑鐵盧”，成為陳娜家的陳氏精品洋果行最大的一次損失。陳娜的姐姐陳雪梅說(shuō)，她所知道的訂貨量有80多萬(wàn)斤，每斤損失六七角錢，這就有50多萬(wàn)元。加上其他客戶訂的貨，以及代辦費(fèi)、工人工資、短途運(yùn)輸、包裝費(fèi)等，算下來(lái)有90多萬(wàn)元的虧空。
“我們每天都能遇到損失的情況，以前，一年賠個(gè)幾萬(wàn)元也正常，但去年那次，相當(dāng)于一年白干了?！标愌┟氛f(shuō)。
除了贛南橙，陳氏精品洋果行經(jīng)營(yíng)的還有芒果、紅提、石榴等，贛南橙這個(gè)品種所捅的窟窿，只能由同期的其他果品利潤(rùn)填補(bǔ)。
其實(shí)，做生意誰(shuí)都不愿意虧本。陳娜也不是沒(méi)有和下游客戶商量過(guò)，她也曾建議把最初的定價(jià)稍微漲一漲。
“但人家公司有自己的規(guī)定，已經(jīng)報(bào)過(guò)的價(jià)就不能改了?！比缃裼痔峒按耸拢惸日f(shuō)，“事后想想，如果調(diào)價(jià)，好像是采購(gòu)員玩了什么貓兒膩，自己把錢吃掉一樣，這對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人聲譽(yù)來(lái)說(shuō)不好。”
誠(chéng)信贏得尊重，掙來(lái)訂單
向陳娜訂貨的下游商戶，如果不是經(jīng)常合作的生意伙伴，肯定要簽合同、交定金，但如果關(guān)系熟，只需打一個(gè)電話就行。
侯先生和陳娜合作的這幾年，基本都是口頭訂貨。被問(wèn)及去年贛南橙漲價(jià)一事中對(duì)陳娜的看法，他連說(shuō)陳娜“人不錯(cuò)”。
張玉龍和陳娜合作也有7年了，他需要訂什么果品，一個(gè)電話就OK。“好多男人都沒(méi)有她有氣魄、有心胸。她性格爽快，做事情看得很長(zhǎng)遠(yuǎn)，和她合作就是放心?！?
“我這個(gè)人大大咧咧的?！标惸日f(shuō)，“不管事情做得怎么樣，首先把人做好，你不講誠(chéng)信，人家也不會(huì)跟你打交道?！?
“我們領(lǐng)導(dǎo)對(duì)講誠(chéng)信的合作伙伴，要求不能讓他們?cè)馐芎艽髶p失，需要漲的就漲一部分，不能我們掙錢，讓人家賠錢，這不是共贏的合作關(guān)系。”張玉龍說(shuō)。
另外，南陽(yáng)萬(wàn)德隆方面表示，由于其門店正在逐漸增加，在陳娜那里的訂貨量也會(huì)隨之增加，像這樣的誠(chéng)信供應(yīng)商，一定會(huì)和她保持更為長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
（記者 鄧飛）
