2012-12-10 08:51:00 來源:第一財經(jīng)日報
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各家銀行主要有四種運作模式：商圈模式、供應(yīng)鏈金融模式、合作社模式以及“挖潛”存量零售客戶模式。
銀監(jiān)會主席助理閻慶民近日表示，截至今年10月末，小微企業(yè)貸款余額達(dá)14.35萬億元，占全部貸款余額的21.72%，連續(xù)三年實現(xiàn)持續(xù)增長目標(biāo)。
業(yè)內(nèi)人士稱，在利率市場化、金融脫媒倒逼之下，小微金融正逐漸成為銀行一條可行的轉(zhuǎn)型之路。而與四大行相比，中小股份制銀行更易受外部環(huán)境變化沖擊，其轉(zhuǎn)型小微金融的愿望更為迫切。正因如此，民生銀行的小微金融、招行二次轉(zhuǎn)型、中信銀行對公客戶下沉等戰(zhàn)略紛紛出爐。
小微金融成本高、風(fēng)險大，銀行普遍走上了一條批量化、規(guī)模化道路。運作模式上，各家銀行則可謂八仙過海，各顯神通。具體來看，主要有四種模式：商圈模式、供應(yīng)鏈金融模式、合作社模式以及“挖潛”存量零售客戶模式。有的銀行同時推進(jìn)兩三種模式，例如民生銀行的商圈、合作社模式等；有的銀行則專注于一種模式，例如招行小微客戶主要在存量上做文章。
從散單到批量
“銀行做小微企業(yè)如果以‘掃街’的方式一戶一戶開發(fā)，需付出巨大的人力成本和財務(wù)成本。”某股份制銀行小微金融部人士對《第一財經(jīng)日報》稱，小微企業(yè)平均壽命只有三五年，銀行也面臨較大風(fēng)險?！斑@些顧慮恰恰是此前銀行不愿意開發(fā)小微企業(yè)客戶的原因所在?！?/font>
但在民生銀行董事長董文標(biāo)看來，小微貸款風(fēng)險大、成本高是針對“散單”而言，若小微貸款實現(xiàn)批量化、規(guī)?；\作，小微企業(yè)貸款并不存在風(fēng)險大、成本高的問題。
董文標(biāo)的這種觀點，有大數(shù)法則作為支撐。對單個小微企業(yè)放貸，風(fēng)險較大，企業(yè)行為也難以預(yù)料，但如果對成百上千家相似的小微企業(yè)放貸，其不良貸款率將趨于穩(wěn)定，且具有一定的可預(yù)見性，從而在整體上增強對風(fēng)險的把控、管理能力。
招行零售金融總部總監(jiān)劉建軍認(rèn)為，從事小微金融業(yè)務(wù)，按照大數(shù)法則來思考問題是基本的出發(fā)點。
而在國內(nèi)銀行探索小微金融業(yè)務(wù)的初期，商圈（貿(mào)集聚圈、制造集聚圈等）為業(yè)務(wù)批量化運作提供了基礎(chǔ)。
“一個商圈里，小微企業(yè)往往集聚在一起，從事著類似的生產(chǎn)經(jīng)營活動。銀行對小微企業(yè)的了解程度或許不夠，但這些企業(yè)之間卻知根知底?！泵裆y行四川崇州支行行長陳銘表示，比方說，隔壁賣了多少貨，一個圈子的朋友彼此都心知肚明。
得益于這種商圈經(jīng)濟(jì)，民生銀行最早的小微業(yè)務(wù)以此為切入口，開始批量開發(fā)小微客戶。例如北京的荷花池、昆明螺螄灣等商圈，為民生銀行貢獻(xiàn)了大批小微客戶。
這種通過商圈，批量開發(fā)客戶的做法很快吸引來了同業(yè)中的學(xué)習(xí)者。如北京銀行還曾引入政府力量，與商務(wù)部簽署《推動商圈小微企業(yè)融資發(fā)展戰(zhàn)略合作協(xié)議》，計劃為全國重點商圈內(nèi)的小微企業(yè)提供意向性授信100億元。
壘增量 挖存量
公司業(yè)務(wù)優(yōu)勢明顯的中信銀行，則采取了供應(yīng)鏈金融的渠道開發(fā)中小、小微客戶。
所謂供應(yīng)鏈金融，是銀行圍繞核心企業(yè)，管理上下游中小企業(yè)的資金流和物流，變把握單個企業(yè)的不可控風(fēng)險為供應(yīng)鏈企業(yè)整體的可控風(fēng)險。
中信銀行公司金融部人士稱，中信銀行的思路是“1+N”模式。所謂“1”就是供應(yīng)鏈上的那家核心企業(yè)，“N”代表大量的上下游小微企業(yè)。“股份行中，中信銀行對公業(yè)務(wù)具有傳統(tǒng)優(yōu)勢，從核心企業(yè)切入，開發(fā)中小企業(yè)成本更低。”
“供應(yīng)鏈的核心企業(yè)只需提供信用擔(dān)保，就可吸引更多的中小、小微企業(yè)加入其供應(yīng)鏈條?！币晃汇y行業(yè)分析師表示，供應(yīng)鏈具有真實的貿(mào)易背景，銀行發(fā)放的小微企業(yè)貸款可以很好地控制風(fēng)險，同時還會帶來有黏性的存款和大量的中間業(yè)務(wù)收入。
與民生、中信等在增量上做文章不同，招行的小微金融業(yè)務(wù)走的是一條“挖潛”道路。
銀行業(yè)中，招行的零售業(yè)務(wù)素來領(lǐng)先，零售客戶數(shù)量超過5000萬。招行“一卡通”的持卡人中，不乏大量的企業(yè)主。也正因如此，招行走的是一條對客戶二次開發(fā)的道路，目前其小微企業(yè)客戶中的很大一部分就來自于招行自有的“存量”客戶。
招行副行長丁偉在接受本報記者采訪時表示，招行發(fā)放小微企業(yè)貸款是工廠化、標(biāo)準(zhǔn)化運作。即在服務(wù)、流程、營銷、產(chǎn)品、審批等方面均有標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)定。“這種模式，可以降低作業(yè)和開發(fā)客戶的成本?！?/font>
劉建軍還稱，小微企業(yè)借款人這類客群與零售客群需求非常吻合，更適合零售業(yè)務(wù)的模式化、工廠化的管理。
城市合作社“野心”
“大家都盯著商圈、供應(yīng)鏈等易于批量開發(fā)的小微企業(yè)客戶?！敝行陪y行公司銀行部人士稱，這些領(lǐng)域競爭越來越激烈。隨著眾多商業(yè)銀行的進(jìn)入，素來被視為是藍(lán)海市場的小微貸款領(lǐng)域，已經(jīng)開始逐漸隱現(xiàn)出紅海特征。
對于這種新的變化，已在小微金融領(lǐng)域建立領(lǐng)先優(yōu)勢的民生銀行，年初提出了建立城市合作社的計劃。
城市合作社，可以視為商圈開發(fā)的升級版。合作社由民生銀行主導(dǎo)，將松散的小微商戶，按照行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈等特征整合成一個有組織的經(jīng)濟(jì)體。合作社的操作模式是，會員之間通過聯(lián)保獲得民生銀行融資支持；與此同時，建立風(fēng)險合作基金共同兜底風(fēng)險。
對于民生銀行而言，合作社解決了批量開發(fā)小微客戶的問題，更重要的是為增加中間業(yè)務(wù)收入提供了可能，并且將極大提升客戶忠誠度。
“在四川崇州，我們建立了多個酒類合作社、餐飲合作社?！标愩懕硎?，支行就舉辦過酒類合作社與餐飲合作社的接洽會，酒類合作社會員的酒可以直接賣到餐飲合作社會員餐館的桌上，民生銀行撮合雙方成交?！坝辛撕献魃缙脚_增加了中間業(yè)務(wù)收入，也提高了客戶的黏性?！标愩懻f。
“城市商業(yè)合作社是個極具野心的布局。”一位銀行人士稱，一旦布局完成，能牢牢抓住客戶，后來者難以與之面對面競爭。借此，民生很有可能占據(jù)股份制銀行老大位置。
而根據(jù)民生銀行的規(guī)劃，未來三到五年，該行擬整合出一萬多家城市商業(yè)合作社。
