2013-04-23 08:58:00 來源:北京青年報(bào)
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真假“明星學(xué)員”齊助陣，最精彩的內(nèi)容只用在講座上———
“不上XX是一種冒險(xiǎn)！”、“高考百日提分講座”、“考研最后階段猜題講座”、“知名大學(xué)招生官親臨留學(xué)講座”....。。小區(qū)邊、學(xué)校旁、繁華街道上，只要是學(xué)生和家長多的地方，類似的傳單就會“滿天飛”。
輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)真有如此能耐嗎？這些被輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)吹得玄乎其玄的講座，背后到底有著怎樣不為人知的秘密呢？
業(yè)內(nèi)爆料
“首秀”必須要精彩 這樣才能吸引家長和學(xué)生報(bào)名
教育輔導(dǎo)市場的競爭愈演愈烈，曾在某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職的張老師告訴筆者：“‘首秀’必須要精彩，這樣才能吸引學(xué)生和家長報(bào)名。很多輔導(dǎo)班講座就是教育機(jī)構(gòu)的‘首秀’，中國人講究第一印象，連寫文章也要求有‘虎頭’，各大教育機(jī)構(gòu)自然不敢怠慢與潛在顧客的初次見面。”
“第一次聽完講座就已經(jīng)覺得熱血沸騰，信心滿滿?！贝笕龑W(xué)生姚雪(化名)告訴筆者，她大一的時(shí)候聽過一回英語口語講座，聽完感覺未來充滿希望，于是很果斷地報(bào)了班。但后來的學(xué)習(xí)卻讓她感到很平淡，完全沒有了聽講座時(shí)的興奮和動(dòng)力。
有業(yè)內(nèi)人士爆料：“尤其是臨近各種重大考試前，輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)都會爭相舉辦各種免費(fèi)講座，講座者各個(gè)都是演講高手，家長和學(xué)生聽后都覺得非常在理，這樣培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的目的就達(dá)到了，接下來就等著學(xué)生和家長爭相報(bào)名交費(fèi)了。”
招數(shù)揭秘
招數(shù)一：講座“掛羊頭賣狗肉”
時(shí)下的講座市場可謂魚龍混雜，如果在微博上輸入“掛羊頭賣狗肉的講座”這幾個(gè)字，立刻就會跳出近百條微博。有網(wǎng)友說：“掛羊頭賣狗肉的有木有！某區(qū)各小學(xué)發(fā)放通知要求學(xué)生去參加預(yù)防災(zāi)難講座，去了才知道是個(gè)賣書會。”還有的說：“坑爹的英語講座，還以為會講點(diǎn)啥，搞了半天還是賣課程賣書，真是浪費(fèi)時(shí)間”------
諸如此類的例子還有很多，前幾年流行的提高記憶力講座、開發(fā)左右腦講座、高效背單詞講座等，一環(huán)套一環(huán)最后無非就是買光碟買書推銷課程。而要想識破這些商家們的招數(shù)需要消費(fèi)者練就“火眼金睛”。
招數(shù)二：真假“明星學(xué)員”齊助陣
光有明星老師來做講座還不夠，有些輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)還會邀請一些“明星學(xué)員”來參加他們的輔導(dǎo)講座。對于輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)而言，真實(shí)的成功案例往往比任何宣傳更有說服力。
“主要是兩類‘明星’，一類是考上了某名牌學(xué)校的‘明星’學(xué)員，輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)以培養(yǎng)出的優(yōu)秀代表向?qū)W生們證明他們的辦學(xué)質(zhì)量；另一類則是口若懸河的學(xué)員，他們的真實(shí)成績不得而知，但是輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)會把他們打造成‘明星’，因?yàn)樗麄兊目诓抛拷^?！庇袠I(yè)內(nèi)人士告訴筆者，前者稱之為真“明星學(xué)員”，后者則稱之為假“明星學(xué)員”，不管是哪種情況，只要是做足了噱頭就可以了。
不單單有“明星學(xué)員”，輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)有時(shí)還會邀請到這些“明星學(xué)員”的家長們親自助陣，他們往往會和學(xué)員們在講座上痛說“革命家史”，賺足講座現(xiàn)場家長和學(xué)生們的眼淚，而講座重點(diǎn)一般是圍繞著這個(gè)孩子是如何通過輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的引導(dǎo)而成為一名名副其實(shí)的“明星學(xué)員”的。
招數(shù)三：豐富獎(jiǎng)品吸引學(xué)生和家長來聽講座
送小禮品可謂是最貼心的小招數(shù)。筆者在網(wǎng)上看到種類繁多的廣告，例如孩子和家長參加“小升初”講座，即可領(lǐng)取由各大輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)“小升初”王牌老師親手編制的“高分猜題”或是贈(zèng)送“小升初”寶典、“小升初”歷年真題集、“小升初”之語文易錯(cuò)字匯總表及“小升初”免費(fèi)全科水平測試券等大禮包。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，考研輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)吸引學(xué)生聽講座，用獎(jiǎng)品的和不用獎(jiǎng)品的效果完全不一樣。比如某機(jī)構(gòu)有次舉辦的“跨考”專業(yè)課，就因?yàn)樾麄鞑粔蚝酮?jiǎng)品不夠豐厚，所以去的人寥寥無幾。
招數(shù)四：最精彩的內(nèi)容只用在講座上
很多不明真相的學(xué)生聽過講座后盲目報(bào)班，這也不能完全怪他們，曾經(jīng)聽過某考研視頻講座的一位研究生告訴筆者，那些視頻非常具有煽動(dòng)性。
由于第一次考研的學(xué)生大都是跟風(fēng)，辨別是非的能力比較差，而不少學(xué)生反映，最精彩的內(nèi)容只用在講座上。這些講座老師會留很多“包袱”，不過這些“包袱”都需要學(xué)生報(bào)名上課后才能學(xué)到，老師在講座上可謂說得天花亂墜，而學(xué)生完全是被“牽著鼻子走”。
專家提醒
教育作家魯稚：莫要被花哨的講座擊敗了理智
教育作家魯稚告訴筆者：“面對商家的這些做法，家長和學(xué)生一定要提高辨別能力，不要盲目輕信講座的內(nèi)容，不要一時(shí)被天花亂墜的言語擊敗了理智?！?/font>
對于那些針對吸引考生長期報(bào)班而開展的講座，例如小升初、中高考、四六級考試輔導(dǎo)等等，魯稚表示：“聽這種講座，家長和學(xué)生一定要做好全方面的了解，切不可只聽一場講座就草率報(bào)名。每個(gè)人都有個(gè)體差異，要把講座中提到的內(nèi)容與教育機(jī)構(gòu)的社會口碑結(jié)合起來綜合進(jìn)行考慮?！?/font>
魯稚還指出：現(xiàn)在有許多講座水分很大，廣告經(jīng)常寫著送禮物送秘籍，主講老師多是閱卷名師等等。這些宣傳都是教育機(jī)構(gòu)營銷的手段，有些宣傳是真的，而很多是假的，其中魚龍混雜，讓消費(fèi)者很難分辨，這就需要學(xué)生和家長練就“火眼金睛”。
魯稚建議學(xué)生和家長：“很多學(xué)生都說課程最精彩的部分就在講座上，課程內(nèi)容相對平淡，沒有宣傳的那么好。其實(shí)出現(xiàn)這一現(xiàn)象主要有兩個(gè)原因：首先是講座的內(nèi)容過于夸張和美化，很多講座實(shí)質(zhì)上是精品集合，把最有趣的內(nèi)容拋給你、吸引你，但進(jìn)入真正的學(xué)習(xí)階段孩子會有巨大的個(gè)體差異，教育效果必然不同。此外每個(gè)學(xué)生的主觀能動(dòng)性不可忽視，學(xué)習(xí)是個(gè)苦差事，無論講座上講的多好，實(shí)際學(xué)習(xí)過程卻沒有捷徑可言。學(xué)生應(yīng)該做好吃苦的心理準(zhǔn)備，投入時(shí)間和精力去努力，這樣才能有所收獲?！?/font>
幼教專家胡旺：教育服務(wù)的選擇權(quán)在家長身上
“這是一個(gè)信息化高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)無法打動(dòng)家長了，因此不少培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就采用一些新的營銷手段，甚至?xí)霈F(xiàn)所謂的以爆料和噱頭等極具吸引力的講座名稱，實(shí)質(zhì)上他們的目的還是要吸引家長來報(bào)名、交費(fèi)?！痹诤磥?，現(xiàn)在有些講座已經(jīng)不是簡單知識性的講座，而是在講座過程中捆綁了需要進(jìn)行銷售的產(chǎn)品，打著免費(fèi)的旗號進(jìn)行變相的銷售。
“任何銷售的第一步都是把目標(biāo)群體吸引進(jìn)來，之后才有可能進(jìn)行下一步的營銷活動(dòng)，因此家長在面對噓頭性很強(qiáng)的宣傳講座時(shí)，一定要格外的謹(jǐn)慎，保持平和的心態(tài)”，胡旺提醒家長，不要被機(jī)構(gòu)的一些利益所誘惑，即使是在聽講座的過程中感到熱血沸騰，也不要急急忙忙地交錢報(bào)名；而要在了解了機(jī)構(gòu)資質(zhì)、口碑、市場評價(jià)等多方面情況之后再做出選擇。
（文/葉芳君）
