中資私人銀行客戶爭奪戰(zhàn)烽煙正濃
從2007年中資商業(yè)銀行在本土推出私人銀行服務(wù)算起，我國私人銀行業(yè)務(wù)已走過了5年發(fā)展歷程?；仡欉@5年，我國私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模呈現(xiàn)跨越式發(fā)展態(tài)勢，財富管理業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出多樣化、特色化和專業(yè)化的發(fā)展趨勢，各家商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)也找到了適合自己的發(fā)展路徑。然而，法律地位的不明確、經(jīng)營體制上的掣肘以及專業(yè)人才的缺失，仍為我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展設(shè)置了重重障礙。
客戶爭奪戰(zhàn)“愈演愈烈”
私人銀行服務(wù)是一種專門面向富有階層，為富豪們提供個人財產(chǎn)投資與管理的服務(wù)，一般需要擁有至少100萬美元以上的流動資產(chǎn)才可在較大型的國際金融公司或銀行中申請開設(shè)此類服務(wù)。私人銀行服務(wù)最主要的是資產(chǎn)管理，規(guī)劃投資，根據(jù)客戶需要提供特殊服務(wù)，也可通過設(shè)立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節(jié)省稅務(wù)和金融交易成本。因此，私人銀行服務(wù)往往結(jié)合了信托、投資、銀行、稅務(wù)咨詢等多種金融服務(wù)。該種服務(wù)的年均利潤率可達到35%，遠高于其他金融服務(wù)。
中央財經(jīng)大學(xué)中國銀行（601988）業(yè)研究中心和中信銀行（601998）共同發(fā)布的《中國私人銀行發(fā)展報告2012》表示，自2007年以來，中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模呈現(xiàn)跨越式發(fā)展態(tài)勢，各家銀行開始加快私人銀行體系建設(shè)。截至去年末，我國共有11家中資商業(yè)銀行設(shè)立了私人銀行部門。
私人銀行被銀監(jiān)會主席助理閻慶民稱為銀行業(yè)“皇冠上的明珠”。中央財經(jīng)大學(xué)中國銀行業(yè)研究中心主任郭田勇則認為，私人銀行是一座“富礦”。
過去5年，我國私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，得益于中國高端財富市場的迅猛增長。據(jù)里昂證券亞太區(qū)市場發(fā)布的《亞洲財富報告》預(yù)測，截至2015年，中國的高凈值人群的財富積累將從2010年的2.627萬億美元增至8.764萬億美元，年復(fù)合增長率達27%。其中，北京以46萬人居中國富裕人士數(shù)量的首位。
高凈值人群這塊“蛋糕”引來了多家銀行的爭食。據(jù)介紹，目前，已有16家中外資銀行在22個城市開設(shè)了近200家私人銀行機構(gòu)，管理資產(chǎn)規(guī)模超過3.5萬億元，形成了一個巨大的私人銀行市場。
更加引人關(guān)注的是，近期，不少城商行也紛紛開通各自私人銀行或相關(guān)營業(yè)部，進入私人銀行市場。今年3月31日，北京銀行（601169）私人銀行中心在北京開業(yè)，北京銀行由此成為國內(nèi)首家開展私人銀行業(yè)務(wù)的城市商業(yè)銀行；4月23日，成都農(nóng)商銀行也推出私人銀行部；4月26日，上海銀行成立私人銀行與財富管理中心；此外，大連銀行、晉商銀行、吉林銀行也相繼成立了私人銀行。
某城商行私人銀行負責(zé)人對記者表示，開拓私人銀行這種高端業(yè)務(wù)主要是為了深度挖掘客戶。同時，由于高凈值客戶更注意品牌、服務(wù)專業(yè)性，有利于銀行品牌的打造。此外，這也是零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局的需要。
據(jù)記者了解，目前各大國有商業(yè)銀行，私人銀行的門檻普遍在800萬元以上，少的也要500萬元，而各大城商行的私人銀行中，門檻最高就設(shè)在800萬元，但大部分的門檻相對較低，城商行除了對私人銀行客戶提供生活上的享受之外，銀行理財產(chǎn)品成為了他們“攬客”的一種武器。
加大創(chuàng)新力度成各銀行共識
事實上，自中資銀行推出私人銀行服務(wù)以來，如何通過不斷創(chuàng)新，走出差異化發(fā)展之路一直是各家銀行的重要研究課題。
經(jīng)過多年的發(fā)展，中資私人銀行掌舵者們已然明白，需對傳統(tǒng)客戶營銷方式進行“中國式改造”。例如，中信銀行從2011年開始力推“針對圈子核心人物突破式營銷”，進而以口碑效應(yīng)影響客戶所在的“整個圈子”的營銷方式，打造其特有的“圈子”客戶文化。
實際上，不僅僅是中信銀行，包括招商銀行（600036）、民生銀行（600016）等在內(nèi)的中資私人銀行，也在力圖依托本行的競爭優(yōu)勢，探索私人銀行發(fā)展的差異化之路。
“公私聯(lián)動、交叉銷售，是未來中資私人銀行的一個發(fā)展方向?！鄙鲜鲑Y深人士分析：“中資私人銀行只有對公對私相結(jié)合，才能將資產(chǎn)管理和負債管理結(jié)合起來。”
除營銷方式的創(chuàng)新外，中資私人銀行也在尋求業(yè)務(wù)渠道上的拓展。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近期多家銀行的私人銀行開始向網(wǎng)絡(luò)進軍，開通了直接進行交易的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。
以建行為例，該行私人銀行網(wǎng)上銀行具有七大板塊、數(shù)百種功能，客戶可以買賣理財產(chǎn)品、基金、外匯賬戶貴金屬、債券、保險等金融產(chǎn)品，還能使用賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬匯款、繳費支付、信用卡管理及還款等常用功能，還能夠使用針對私人銀行客戶需求開發(fā)的財富管理報告、私人銀行簽約、財富顧問專家、自助理財規(guī)劃、增值服務(wù)、資訊與期刊等專屬功能。
“揚帆遠航”需掃除障礙
業(yè)內(nèi)人士認為，我國私人銀行還處在初期階段，存在諸多問題。其中，產(chǎn)品單一、分業(yè)經(jīng)營體制上的限制和人才匱乏等問題極為突出。
“受分業(yè)經(jīng)營限制，私人銀行機構(gòu)可投資的金融市場范圍有限，可投資市場深度不足，導(dǎo)致目前國內(nèi)私人銀行行業(yè)金融產(chǎn)品同質(zhì)化還比較明顯，原創(chuàng)性不足，產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新水平較低。”有銀行業(yè)人士直言。
郭田勇也表示:“由于監(jiān)管政策沒有放開，私人銀行的產(chǎn)品只能集中在固定收益領(lǐng)域，在貨幣市場和債券市場。高風(fēng)險市場不讓進，產(chǎn)品上的限制把私人銀行逼到墻角，只能利用客戶資源做銷售。所以應(yīng)該盡快出臺私人銀行管理辦法、全面放開業(yè)務(wù)牌照、適當(dāng)放寬經(jīng)營限制和實現(xiàn)差異化監(jiān)管，并且未來允許成立私人銀行專業(yè)化子公司?！?
華夏銀行（600015）個人業(yè)務(wù)部總經(jīng)理許明認為，“中國私人銀行發(fā)展兩個瓶頸需要突破：一個是體制因素，私人銀行的核心價值在于給客戶帶來價值增值，而銀監(jiān)會沒有給予商業(yè)銀行資產(chǎn)管理牌照。另一個是人力資源瓶頸。中國私人銀行客戶發(fā)展很快，私人銀行都是高端客戶，他們具有很強的市場判斷能力和獨到的思維方式。如果沒有很強的專業(yè)能力和素養(yǎng)，是很難為客戶提供高質(zhì)量服務(wù)的。”
此外，業(yè)內(nèi)專家建議，應(yīng)盡快出臺私人銀行業(yè)務(wù)管理辦法。“一是可以明確私人銀行在商業(yè)銀行體系的地位和‘名分’；二是可以為金融創(chuàng)新營造鼓勵氛圍，激勵從業(yè)人員的積極性和主動性；三是明確私人銀行專營機構(gòu)的身份，為商業(yè)銀行僵化的‘疊床架屋’式總分行體制與‘部門本位主義’機制改革開辟突破口?！惫镉卤硎?。（孟揚）
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