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　　專家簡介:丁興良

　　國內(nèi)的大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人，也是國內(nèi)著名大額產(chǎn)品銷售奇才。丁興良老師聞名全國，被美商國際貿(mào)易組織認(rèn)可并倍受尊敬的專業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師。在獲得TACK講師認(rèn)證后，他屢次接受政府機(jī)關(guān)，各行業(yè)協(xié)會(huì)及企事業(yè)單位的邀請(qǐng)前往全國各地講學(xué)，所到之處都掀起極大的熱潮和啟示!他的精湛著作更是成為業(yè)務(wù)行銷人員人手一冊(cè)的寶典《SPIN—顧問式銷售技巧》，并長期擔(dān)任清華大學(xué)中國總裁班的特別顧問以及《出色財(cái)智》雜志特聘銷售顧問。他將銷售管理、卓越行銷的秘訣和習(xí)慣全面性的簡單化和系統(tǒng)化，使得業(yè)務(wù)行銷人員能夠事半功倍，輕松有效地達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。丁老師的課程的最大魅力是用“心”在講課，聽他的課程是一種享受，必定能使學(xué)員業(yè)績提升，獲益良多!

　　《突破工業(yè)品營銷瓶頸》課程大綱：

　　一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維                 

　　1.工業(yè)品營銷的五大特征                      

　　2.工業(yè)品營銷的“四度理論”                   

　　3.關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵                       

　　4.工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)                       

　　5.工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖    

　　二、工業(yè)品營銷策劃的八步法

　　1.以用戶需求為中心的調(diào)研

　　2.核心競爭優(yōu)勢的再造

　　3.避開價(jià)格戰(zhàn)的新突破

　　4.建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶

　　5.企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)

　　6.績效考核與管理

　　7.工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”

　　8.執(zhí)行方案與成本控制

　　三、工業(yè)品營銷管理的天龍八部                   

　　1.客戶內(nèi)部采購流程的分析                     

　　2.客戶內(nèi)部的職能分工                                                                    

　　3.項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程

　　第一部：電話邀約          第五部：框架性需求確認(rèn) 

　　第二部：客戶拜訪          第六部：項(xiàng)目評(píng)估 

　　第三部：初步方案          第七部：商務(wù)談判 

　　第四部：技術(shù)交流          第八部：簽約成交 

　　4.銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

　　5.銷售成交管理系統(tǒng)

　　6.項(xiàng)目性階段輔助工具

　　四、工業(yè)品項(xiàng)目性銷售的關(guān)鍵—九字訣

　　A、找對(duì)人--- 分析客戶內(nèi)部采購流程              

　　-分析客戶內(nèi)部的采購流程                          

　　-分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)                        

　　-分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色                                                                                                                               

　　-找到關(guān)鍵決策人                                

　　-如何逃離信息迷霧                                 

　　-項(xiàng)目中期，我該怎么辦？                  

　　- 利用不同購買決策角色來創(chuàng)造對(duì)獲勝的條件

　　B、說對(duì)話-發(fā)展客戶關(guān)系

　　-客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

　　-客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

　　-四大死黨的建立與發(fā)展

　　-忠誠客戶有四鬼是如何形成的

　　-與不同的人如何打交道

　　-如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶

　　C做對(duì)事--客戶需求調(diào)查

　　-銷售中確定客戶需求的技巧

　　-有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵

　　-需求調(diào)查提問四步驟

　　-隱含需求與明確需求的辨析

　　-如何聽出話中話？

　　-如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

　　五、提升服務(wù)來建立戰(zhàn)略性合作伙伴

　　用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則

　　建立服務(wù)的五大體系

　　個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵

　　客戶關(guān)系提升的25方格

　　戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)

　　建立忠誠度的五大指標(biāo)

　　贏家大講堂：突破工業(yè)品營銷瓶頸主講人丁興良，包括5張VCD，售價(jià)480元