行業(yè)大勢(shì)，浩浩湯湯，適之者生，不適者亡。宏觀經(jīng)濟(jì)的周期，如同人之生命輪回，各個(gè)行業(yè)，概莫能外。

　　面對(duì)前所未有之挑戰(zhàn)，2017年，131歲“高齡”的可口可樂(lè)，在全球，擁有500多個(gè)品牌，3800多種不同口味的產(chǎn)品覆蓋各個(gè)飲料品類;在河南,將推出20款全新包裝的飲品，帶給消費(fèi)者的，全是時(shí)尚和潮流。

　　有人總結(jié)，可口可樂(lè)不斷推出順應(yīng)潮流的新品，用新生代消費(fèi)者關(guān)注的點(diǎn)去做營(yíng)銷推廣，這頗具借鑒意義.然而腳踏實(shí)地的“實(shí)干”成果，以及產(chǎn)品迭代更新的表象背后，卻深藏著鄭州太古可口可樂(lè)不為外人所知的一套營(yíng)銷思想和體系。此所謂“實(shí)干，必讓思想先行”者也。今天，鄭州太古可口可樂(lè)飲料有限公司董事及總經(jīng)理徐永剛首次公開(kāi)披露營(yíng)銷秘籍。

　　【認(rèn)識(shí)論】“市場(chǎng)就像戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈”

　　增速放緩，消費(fèi)升級(jí)，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，這是一個(gè)不得不面對(duì)的事實(shí)。

　　國(guó)家主席習(xí)近平也在2014年第二次到河南調(diào)研時(shí)，首次提出了影響深遠(yuǎn)的那個(gè)著名論斷：中國(guó)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)新常態(tài)。

　　當(dāng)然也包括飲料行業(yè)。2014——2016年，我國(guó)飲料行業(yè)增長(zhǎng)趨于平緩，銷售額、銷量增速雙雙放慢。傳統(tǒng)飲料行業(yè)，同樣要直面消費(fèi)的革新和升級(jí)。

　　在快消品市場(chǎng)摸爬滾打了26年的鄭州太古可口可樂(lè)飲料有限公司董事及總經(jīng)理徐永剛，更是有著異于常人的切身體會(huì)和深層理解。他對(duì)于飲料行業(yè)的現(xiàn)狀毫不避諱：“我經(jīng)歷了幾代不同的消費(fèi)者，現(xiàn)在，很多人都認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)正在改變我們的消費(fèi)習(xí)慣，90/00后的崛起，同時(shí)消費(fèi)習(xí)慣的升級(jí)，所有這一切，都會(huì)對(duì)傳統(tǒng)飲料行業(yè)帶來(lái)巨大的沖擊?！?/p>

　　消費(fèi)習(xí)慣的升級(jí)，消費(fèi)市場(chǎng)的變化，必將要求包括飲料在內(nèi)的許多快消品企業(yè)，要正視和應(yīng)對(duì)這種行業(yè)沖擊，消費(fèi)市場(chǎng)更多由大眾化需求市場(chǎng)，逐步變化為分層化、小眾化、個(gè)性化的市場(chǎng)需求，從而導(dǎo)致飲料市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)也發(fā)生顯著改變。這不僅是飲料行業(yè)的新特征，也是越來(lái)越多行業(yè)的新特征：服裝行業(yè)、家電行業(yè)、媒體行業(yè)、家居行業(yè)……莫不如是。

　　徐永剛說(shuō)：“沒(méi)錯(cuò)，在這個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)上，我們遇到的挑戰(zhàn)是前所未有的?！?/p>

　　【方法論】雖已131歲，可帶給消費(fèi)者的全是時(shí)尚和潮流

　　前所未有的挑戰(zhàn)，貫穿于企業(yè)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)，如影隨形，比如：銷售通路。過(guò)去，一家三口飯后逛超市可能一種常見(jiàn)的生活方式。但如今，超市客流量縮水，可樂(lè)等快消品被“捎帶”的機(jī)會(huì)也就減少了。所以未來(lái)，企業(yè)將在更多銷售渠道尋求突破。

　　但，面對(duì)挑戰(zhàn)，徐永剛談吐之間，流露出的，卻滿是自信。這份自信，既來(lái)之于公司131歲根基深厚的歷史，更來(lái)自于他們不斷創(chuàng)新的能力?！?31歲的可口可樂(lè)，給我們帶來(lái)的是時(shí)尚和潮流?！睋?jù)稱，僅在河南市場(chǎng)，2017年，可口可樂(lè)就將推出20款全新包裝飲品，以適合多種生活方式的多種口味，不僅包含傳統(tǒng)汽水品類，也包含功能性飲料、果汁和水品類。

　　產(chǎn)品的迭代升級(jí)眼花繚亂。今年年初，推出無(wú)糖產(chǎn)品雪碧零卡、低糖產(chǎn)品櫻桃味可口可樂(lè)；3月，上市MonsterEngrgy魔爪；6月，推出美汁源果汁新一代花語(yǔ)系列。剛剛過(guò)去的這個(gè)8月，又推出植物蛋白飲料“植場(chǎng)新人”。這些產(chǎn)品，無(wú)不在討喜“青春”、引領(lǐng)“時(shí)尚”、追求“健康”、貼近“白領(lǐng)”、取悅“麗人”。

　　徐永剛的解讀是：“鄭州太古可口可樂(lè)不斷地在生產(chǎn)、物流、市場(chǎng)、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)帶來(lái)創(chuàng)新，我們希望給消費(fèi)者帶來(lái)更多的產(chǎn)品，讓我們的消費(fèi)者能夠感受到更多的快樂(lè)?！?/p>

　　所謂有退必有進(jìn)。不斷地創(chuàng)新，這就是可口可樂(lè)的方法論。

　　行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2016年，中國(guó)市場(chǎng)的汽水型飲料類總產(chǎn)量一度同比下降3.71%，而包裝飲用水類產(chǎn)品總產(chǎn)量同比增長(zhǎng)4.42%。可口可樂(lè)的包裝飲用水在河南市場(chǎng)更是呈現(xiàn)了強(qiáng)勁勢(shì)頭，近兩年來(lái)，河南市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的就是“包裝飲用水”品類。2016年，可口可樂(lè)旗下冰露和純悅兩大瓶裝水品牌，在河南同行業(yè)中增長(zhǎng)速度最高，截止2017年5月，銷售量比去年同期又增長(zhǎng)16%。也因此，太古可口可樂(lè)今年在河南又投資9000萬(wàn)元，投建了世界最先進(jìn)的水線。

　　【踐行者】腳踏實(shí)地運(yùn)用“金字塔理論”

　　有人總結(jié)，非碳酸飲料市場(chǎng)的崛起，算得上飲料市場(chǎng)歷史發(fā)展長(zhǎng)河中的新變化，可口可樂(lè)在面對(duì)市場(chǎng)變化時(shí)，不斷推出順應(yīng)潮流的新品，并運(yùn)用新生代消費(fèi)者關(guān)注的點(diǎn)去做營(yíng)銷推廣，這對(duì)于其他企業(yè)來(lái)說(shuō)，頗具借鑒意義。

　　透過(guò)鄭州太古可口可樂(lè)不斷推向市場(chǎng)的新產(chǎn)品，當(dāng)人們以為參透了其轉(zhuǎn)型秘籍時(shí)，鄭州太古人卻在內(nèi)部體系的運(yùn)轉(zhuǎn)中，默默踐行著一套“營(yíng)銷絕學(xué)”：“金字塔理論”。

　　自2016年執(zhí)掌鄭州太古的帥印起，徐永剛就不斷地在內(nèi)部分享并踐行這套理論——?dú)v經(jīng)26年市場(chǎng)實(shí)踐驗(yàn)證出來(lái)的一套有效務(wù)實(shí)的理論。

　　他說(shuō)：“我不是個(gè)冒險(xiǎn)家，只是在快消品行業(yè)經(jīng)歷了9500多個(gè)日日夜夜，我依然風(fēng)雨兼程；我不是一個(gè)學(xué)者，只是26年的市場(chǎng)實(shí)踐，讓我總結(jié)出一套有效務(wù)實(shí)的理論?！?/p>

　　他將這套理論分解轉(zhuǎn)化為具體的營(yíng)銷步驟：“建立起一個(gè)龐大穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)不停的有客戶加入進(jìn)來(lái)，而我們也同時(shí)提供給他們優(yōu)質(zhì)、可靠的客戶服務(wù)；前線的業(yè)務(wù)同事，腳踏實(shí)地地拜訪客戶，認(rèn)真地聆聽(tīng)客戶的反饋，真切實(shí)際地為他們解決問(wèn)題；傾心聆聽(tīng)消費(fèi)者隨心而動(dòng)的需求，同時(shí)讓消費(fèi)者可以觸手可及獲得我們的產(chǎn)品；全公司上下一心，貫徹前線文化，助力一線的銷售人員，取得超額業(yè)績(jī)?！?/p>

　　恐怕，這才是越來(lái)越多新產(chǎn)品、新包裝得以推廣并占領(lǐng)河南市場(chǎng)的內(nèi)生力量，也體現(xiàn)了可口可樂(lè)滿足消費(fèi)者需求的誠(chéng)意。2016年，作為汽水和果汁品類的領(lǐng)導(dǎo)者，市場(chǎng)份額穩(wěn)居河南同行業(yè)首位； 2017年，汽水與果汁份額又實(shí)現(xiàn)雙增長(zhǎng)，5月年累計(jì)分別超出預(yù)算1.1%、2.2%。對(duì)于飲料行業(yè)至為關(guān)鍵的6月份，銷量高于去年同期5%。特別是順應(yīng)河南人口大省，有送禮習(xí)俗的消費(fèi)習(xí)慣，又推出果奶、果汁、植物蛋白三大品類禮品箱，僅僅2個(gè)半月，就帶來(lái)了超千萬(wàn)的銷售收入。

　　徐永剛說(shuō)，堅(jiān)持做正確的事情，腳踏實(shí)地的運(yùn)用“金字塔理論”，努力改變我們可以改變的事情，努力去做更長(zhǎng)久的生意。在他看來(lái)，快消品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，任何一個(gè)再?gòu)?qiáng)的團(tuán)隊(duì)，只要連輸三場(chǎng)，那也會(huì)士氣大減。

　　那么，如此喜歡將市場(chǎng)比喻為戰(zhàn)場(chǎng)的徐永剛，能不能被看作這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上帶隊(duì)沖殺的“將軍”，他說(shuō)：“我不是一個(gè)鐵血將軍，只是和2000多名同事，并肩作戰(zhàn)，一起去贏。實(shí)干，就是應(yīng)該讓思想先行?！?/p>

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