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　　在新形勢下，酒企在新市場往往面臨“難招商、招商難、一單死”的現(xiàn)實難題，因為經銷商層面的需求已經不是單一的新品需求或者利潤需求，而呈現(xiàn)為一種“綜合需求”。只有適度創(chuàng)新的產品和服務才能滿足“綜合性需求”，具體包括創(chuàng)新產品、足夠利潤、資金安全保障、長期收益以及產品動銷服務……“超終端”創(chuàng)新模式恰好能夠“對癥下藥”!

　　超級終端，你明白嗎? 

　　超級終端模式作為一種逆向建設渠道方式，通過對傳統(tǒng)渠道末端成員的升級、輔導、強化進而形成小區(qū)域高占有的點狀滲透的創(chuàng)新營銷模式，是一種以三級垂直模式構建深度分銷、適當控價、鎖店和動銷為一體的渠道模式。

　　超級終端=超級利潤+超級產品+超級服務+超級平臺，而超級終端能夠實現(xiàn)的效果主要有以下四點：

　　壓縮渠道層級，以釋放利潤空間;

　　聚焦資源，點狀、小區(qū)域布局;

　　縮小服務半徑，確保營銷方案精準落地;

　　組織下沉，真正地下沉致地面終端。

　　案例一 

　　淡雅五糧醇當初切入江蘇東臺時，由于洋河在當?shù)靥幱趶妱莸匚唬易陨斫涗N商整體實力偏小，面終端鋪貨的阻力也較大。對此，淡雅五糧醇采取的對策是：

　　在城區(qū)選擇一大批小終端、雜貨鋪、社區(qū)小店，為其客戶提供周聚會、品鑒和婚宴用酒支持;在鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一批零售網點，協(xié)助分銷，并推出了贈送送貨車的政策支持。結果在短期內成功切割了數(shù)百萬元的市場份額。

　　案例二 

　　花冠酒在山東鄒城的成功占位。當時金剛山酒在當?shù)靥幱诮^對強勢地位，花冠酒在當?shù)氐那啦季诌€是空白。

　　花冠酒采取的對策是，在城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一批二批商，實行小區(qū)域獨家代理和廠家協(xié)銷，同時針對當?shù)夭惋嫷晖瞥龌有路f的終端活動和不間斷的促銷活動，在刺激動銷的基礎上，采取小步快跑的高頻次訂貨會方式推動出貨。

　　五大核心步驟，打造超級終端 

　　超級終端創(chuàng)新模式采取三級垂直分銷策略，分別是針對二批商的升級改造、核心終端的升級改造以及社區(qū)明星店改造。超級終端的成長路徑：被選定的超級終端，包括二批商、零售終端核心店和社區(qū)明星店，都將作為一級經銷商。

　　二批商的升級路徑和發(fā)展定位，通過廠家協(xié)銷，擴大下游客戶的絕對數(shù)量，并提供深度客戶服務，基于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，構建鄉(xiāng)鎮(zhèn)婚慶服務站;

　　零售終端核心店的成長路徑和發(fā)展定位，通過廠家協(xié)助分銷，構建周邊3公里半徑分銷體系，同時，落實以超級終端為核心的3公里半徑社區(qū)平臺的線上、線下建設，即婚慶服務站;

　　社區(qū)明星店的成長路徑和定位，除了構建3公里分銷體系之外，重點是落實社區(qū)平臺的線上和線下建設。

　　深度做透分銷 

　　在超終端模式中，廠家主導下游網絡建設，協(xié)助開拓市場，與小區(qū)域代理商和下游終端客戶簽訂三方協(xié)議，同時，除基礎利潤之外，廠家依據實際執(zhí)行情況給予額外獎勵。(下表為某一區(qū)域的終端分類構成和銷量結構統(tǒng)計表)

　　在超級終端模式中，廠家為小區(qū)域代理商提供的支持包括以下幾個方面：派出市場協(xié)銷人員專職維護市場，推動訂貨會系統(tǒng)導入，支持市場建設和市場全程推廣方案策劃，以及協(xié)助建設婚慶服務站。協(xié)銷人員的工作主要包括：

　　建立區(qū)域內責任終端的客戶資料，并保持及時更新;

　　與區(qū)域內責任終端建立并保持良好的客情關系，奠定高質量、高效率開展工作的基礎;

　　維護專項陳列終端的產品陳列執(zhí)行，監(jiān)督專項陳列終端的產品相關政策執(zhí)行;

　　協(xié)助經銷商/分銷商人員管理新品專項陳列終端的產品訂單;

　　負責開發(fā)新的終端。

　　附：《協(xié)銷人員工作細則》 

　　A. 根據責任終端數(shù)及區(qū)域分布按周擬定拜訪線路計劃，確保每天拜訪數(shù)不少于15家。建立終端進銷項臺帳，根據終端銷售貢獻度、拜訪需要、新進網店等因素按月度調整周線路計劃。每月1日前提交本月周線路計劃。

　　B. 拜訪前的準備工作。1.明確當天工作任務(上級工作安排、本人工作計劃)。2.攜帶工具：拜訪工作筆記簿、抹布及所需物料。3.檢查個人儀表：準備時間20分鐘，九點前須準備完畢，離開辦事處。

　　C. 執(zhí)行拜訪。

　　拜訪時間：9:00-11:30 14:00-17:30

　　1. 陳列的檢查與維護：檢查陳列面、位置、品項是否協(xié)議相符，包裝有無破損，有無雜物、灰塵等。如有問題要與終端溝通，及時整改。亦可通過整理排面，近距離觀察貨物有無異常(比如假貨、竄貨等)。

　　2. 氛圍檢查與維護：門頭等生動化道具是否完整，如有問題需上報整改，現(xiàn)場能整改的當即整改。

　　3. 盤點庫存和協(xié)助銷售：盤點本品、競品庫存，根據庫存情況提出合理化銷售建議;開展活動時，要求將政策及時準確地向終端宣傳到位。

　　4. 信息收集：本品的銷售情況，價格剛性的執(zhí)行、市場及終端的反應;競品促銷、價格、銷售、氛圍協(xié)議內容等各種信息。

　　5. 拜訪表格填寫。

　　社區(qū)線下推廣 

　　社區(qū)平臺線下建設是社區(qū)平臺打造的基礎。以超級終端為核心，以社區(qū)家庭為點，繪制出最基層的消費網絡。社區(qū)平臺線下建設的核心要點是：家庭拜訪禮品選擇、社區(qū)小代理政策制定和家庭會員政策制定。

　　首先，廠家業(yè)務員要篩選和鎖定核心社區(qū)及該社區(qū)的核心領袖人物;

　　然后，在核心領袖人物陪同下，對該社區(qū)所有家庭進行逐一拜訪，提前準備拜訪小物料，如產品宣傳單、家庭檔案表、名片等;

　　拜訪后建立家庭用酒檔案，后續(xù)要維護好客情，比如節(jié)日問候、生日祝福等;在形成動銷后，建立社區(qū)小代理。

　　社區(qū)線上平臺 

　　社區(qū)平臺線上建設是強化品牌與社區(qū)消費者黏性的紐帶。首先要創(chuàng)建一個基于社區(qū)的公眾線上平臺;然后，基于平臺開展各類線上、線下活動舉行聚粉，保證平臺上的粉絲人氣暴漲為后續(xù)成交做好鋪墊;最后，通過活動促進成交，達成交易。為公眾平臺聚斂粉絲的途徑和方式有很多，

　　比如與社區(qū)周邊人氣火爆的餐飲店合作，促成消費者通過終端wifi關注社區(qū)公眾平臺;

　　也可以通過社區(qū)推廣活動，或者線下拜訪來達到聚粉的目的;

　　此外，還可以策劃一系列諸如“最美家庭評選”的活動來增粉。

　　社區(qū)氛圍營造 

　　在社區(qū)氛圍營造上，主要有以下幾種方式可供參考：

　　1. 社區(qū)終端生動化建設。例如溫馨提示牌、樓層提示牌、社區(qū)文化建設牌、宣傳橫幅等。

　　2. 社區(qū)車輛廣告置換。針對有車家庭，在其車體上粘貼××產品廣告及二維碼，公司獎勵車主一定數(shù)量的品鑒酒。

　　3. 物業(yè)展示。針對物業(yè)辦公室，公司贈送××產品展示柜、X展架、宣傳單頁。針對業(yè)務繳納物業(yè)費，推出免費暢飲××產品活動，例如業(yè)主一次性繳納全年物業(yè)費，贈送××產品一瓶。

　　4. 社區(qū)推廣可附加聚粉功能。掃描二維碼關注××產品官方微信即可參加抽獎，三等獎為價值20元××產品代金券，二等獎為價值50元××產品代金券;一等獎為贈送一個月的停車費。

　　5. 廣場舞用品贊助。針對社區(qū)廣場舞大媽進行服裝贊助，例如夏天可向其贈送一件帶有××產品廣告的T恤，冬天可贈送一件帶有××產品廣告的外套。

　　線上線下聯(lián)動，整合周邊聯(lián)盟消費圈 

　　社區(qū)消費者可以通過關注社區(qū)平臺公眾號獲得聯(lián)盟商戶的消費優(yōu)惠券，而廠家按消費者在聯(lián)盟商戶的消費券使用情況給予聯(lián)盟商戶相應的利潤補償，同時按月給予聯(lián)盟商戶一定獎勵。這樣將持續(xù)加深社區(qū)平臺與社區(qū)消費者之間的黏性。

　　社區(qū)周邊可供整合的聯(lián)盟商戶主要有三大類：

　　A. 美食餐飲類：餐飲店、水果店、蛋糕店等。

　　B. 生活服務類：影樓、體檢醫(yī)院、4S店、鮮花店、商場、便利店等。

　　C. 休閑娛樂類：電影院、KTV、洗浴城、足療店、運動健身會所等。

　　附：超級終端模式的動態(tài)業(yè)務體系考核系統(tǒng)