映象網(wǎng)(記者吳彥飛 通訊員 張爽 )信陽市羊山新區(qū)里,緊鄰著美麗寬廣的百花園廣場,巍然聳立著一幢幢高層公寓樓,樓頂上“恒大名都”幾個鮮紅的大字格外醒目。這里便是中國房地產(chǎn)龍頭企業(yè)恒大地產(chǎn)入主信陽的扛鼎之作,自開盤以來就贏得眾多信陽市民的青睞,而幫助市民們滿足購房愿望的,正是工行信陽分行的個人信貸業(yè)務(wù)。該行營業(yè)部個貸客戶經(jīng)理翁麗介紹說,2015年,該行僅在“恒大名都”樓盤營銷的個人住房按揭貸款即達5726萬元,為263戶市民解決了購房困難。
情系民生,心為大眾。工行信陽分行把拓展個貸業(yè)務(wù)與支持地方經(jīng)濟建設(shè)、滿足百姓生活需求緊密聯(lián)系在一起,牢固樹立大局意識、責任意識、擔當意識,發(fā)揚“彎道超越”的拼搏精神,取得了個貸業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展。2015年,該行個貸累放26.6億元,比上年多投11.85億元。截至年底,個貸余額56.4億元,同業(yè)位居第二,新增11.99億元,同業(yè)位居第一,達到近三年最好水平,累計投放量及當年新增額均創(chuàng)歷史新高。
彌補短板圖自強
信陽分行個人貸款業(yè)務(wù)曾經(jīng)是該行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的亮點,在河南工行系統(tǒng)排名位居前列。但2014年上半年,個貸業(yè)務(wù)卻出現(xiàn)資源儲備不足、發(fā)展缺乏動力的狀況,截至5月底,個貸余額在省分行系統(tǒng)內(nèi)排名第四,同比下降了1個位次;增量排名第十二,同比下降了6個位次。在同業(yè)四大行中,余額排名第三,同比下降了2個位次;增量排名第四,同比下降了2個位次。
弱的嚴峻形勢,該行于當年6月12日召開了城區(qū)支行個貸營銷與管理工作會議,圍繞個貸業(yè)務(wù)市場拓展和資源儲備等問題進行深入探討,謀劃個人貸款突破與發(fā)展的策略。一是各支行行長作為第一責任人,親自安排,親力親為,迅即在全轄開展個貸業(yè)務(wù)營銷競賽活動,盡快實現(xiàn)系統(tǒng)進位、行業(yè)爭先目標,進一步提升個人業(yè)務(wù)的貢獻度。二是組織客戶經(jīng)理走出去上門營銷,緊密結(jié)合個貸圖譜,確定營銷目標,制定周密計劃,迅速打開市場局面。三是對有工行開發(fā)貸款的樓盤,成立營銷團隊,加強服務(wù),封閉運行,確保按揭資源不流失;加強對重點純按揭樓盤爭攬和維護力度;加大對現(xiàn)有存量優(yōu)質(zhì)客戶二次營銷的力度;充分發(fā)揮網(wǎng)點作為前沿陣地作用,拓展個貸客戶數(shù)量。四是疏通各方渠道,梳理業(yè)務(wù)流程,提高業(yè)務(wù)處理效率。五是加強基礎(chǔ)管理,防范信貸風險。六是建立健全日常培訓、考核獎懲、管理制度,強化客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)。
經(jīng)過全轄上下團結(jié)一心奮力拼搏,到2014年末,信陽分行個貸業(yè)務(wù)開始躍出低谷,當年新增貸款5.67億元,余額達到44.39億元,比上年增長14.64%,超額4.3個百分點完成計劃任務(wù)。在同業(yè)的排名雖然還不理想,但市場份額達到余額占比24.92%、增量占比17.88%,均有所提升。
再接再厲創(chuàng)新高
2015年,是信陽分行個貸業(yè)務(wù)大打翻身仗的一年。尤其是個人住房貸款業(yè)務(wù)一馬當先,屢創(chuàng)佳績。
信陽是聞名全國的“宜居之城”、“休閑之城”,樓市連續(xù)6年呈平穩(wěn)增長態(tài)勢。這給各家銀行的房貸業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場,也使金融同業(yè)競爭日趨激烈。面對機遇與挑戰(zhàn),該行采取緊盯同業(yè),拓寬市場,繼續(xù)突出個人住房貸款業(yè)務(wù)主體地位,加大營銷力度,持續(xù)做大總量的策略,選擇實力強、信譽好、建筑面積大、基礎(chǔ)配套設(shè)施全、銷售前景好、管理規(guī)范的房地產(chǎn)開發(fā)公司開展業(yè)務(wù)合作。為最大限度滿足客戶需求,該行在辦理個人貸款業(yè)務(wù)時努力做到“三快”:一是受理快,對符合辦理條件的貸款,以最快速度予以受理;二是上報快,急客戶所急,列出時間表,以最短時間內(nèi)完成審查審批手續(xù);三是放款快,對已審批的個人貸款,以最快速度向客戶發(fā)放貸款。在業(yè)務(wù)營銷中,客戶經(jīng)理們采取“1+n”營銷模式,交叉、捆綁營銷靈通卡、信用卡、網(wǎng)上銀行、手機銀行、U盾、工行信使等產(chǎn)品,有效地提升了客戶對該行的依存度和綜合貢獻度。在堅持以住房貸款為主導的個貸業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的同時,該行還積極發(fā)展個人二手房貸款、個人消費貸款,拓展信用卡汽車、車位、家裝專項分期等個貸品種,努力滿足客戶對個貸產(chǎn)品差異化的需求,
2015年,該行個人住房貸款和消費貸款凈增11.44億元,完成省行下達年度任務(wù)的164%。辦理汽車分期付款業(yè)務(wù)1146筆,金額2.0118億元。個人經(jīng)營貸款2014年該行減少了5800多萬元,2015年他們振作精神,加大對各類專業(yè)市場個體商戶的營銷力度,全年累放個人經(jīng)營貸款741筆、金額4億多元,余額凈增5453萬元,為方興未艾的“大眾創(chuàng)業(yè),萬眾創(chuàng)新”熱潮助了力、加了油。
伴隨著個貸規(guī)模的快速拓展,該行更加重視強化對貸款結(jié)構(gòu)的調(diào)整、質(zhì)量的管理,牢牢掌控個貸可能發(fā)生的風險。到2015年末,全轄個人消費貸款占比11.98%,較上年同期上升了5.73個百分點;個人經(jīng)營貸款占比4.55%,較上年同期上升14.88個百分點,而住房類貸款占比則下降了20.61個百分點,整體個貸結(jié)構(gòu)更趨合理。在日常經(jīng)營中,該行的營銷部門與管理部門、支行與分行通力合作,從加強個人信貸業(yè)務(wù)真實性審查、加強個人逾期貸款剪刀差的催收壓降、加大個人貸款排查力度、加大個人住房貸款業(yè)務(wù)管理和加強交叉違約風險防范等方面入手,確保個人信貸業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。截至2015年末,全轄個貸不良率為0.8%,風險保持在可掌控范圍之內(nèi)。
統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,經(jīng)過一年多的艱苦努力,信陽分行個貸業(yè)務(wù)競爭力明顯提升。從同業(yè)四大行比較來看,該行全部個貸余額突破56億元,同業(yè)占比為26.44 %,比2014年提升1.52個百分點,排名由第3上升到第2;增量占比為34.16%,比2014年提升16.28個百分點,排名由第3提升到第1。從河南工行系統(tǒng)來看,實現(xiàn)了系統(tǒng)進位,個人住房加消費貸款增量在系統(tǒng)內(nèi)排名第7,比2014年提升了5個位次。在轄內(nèi)來看,個貸收入增加、貢獻度提升。2015年實現(xiàn)個貸利息收入2.6301億元,比2014年多收5068萬元;個貸在各項貸款余額的占比達到42.2 %、增量占比達到73.8 %,分別較上年上升了4.4個百分點和47個百分點。
拼搏進取 贏在士氣
一切金融活動歸根到底都是人的活動。信陽分行個貸業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展的根本,在于有一支勇于擔當、敢于拼搏、善于自律的客戶經(jīng)理隊伍。
分行營業(yè)部過去是該行專門從事個貸業(yè)務(wù)的專業(yè)支行,后來雖然轉(zhuǎn)型做綜合性業(yè)務(wù),但個貸優(yōu)勢一直沒有丟,個貸客戶經(jīng)理始終保持七八名之多。46歲的翁麗,如今是營業(yè)部個貸業(yè)務(wù)部的經(jīng)理。她曾在河南工行系統(tǒng)員工技能比賽中拿過三等獎,并獲評省分行優(yōu)秀員工、優(yōu)秀培訓師。自2012年6月專職做個貸業(yè)務(wù)以來,她和伙伴們?yōu)榱诉M一步提升個貸經(jīng)營能力,殫精竭慮,悉心研究業(yè)務(wù)拓展中遇到的各種“疑難雜癥”,根據(jù)實際情況制定一戶一策的個貸發(fā)展策略,有針對性地開展精準營銷工作。在團隊成員的共同努力下,2014年該部新增個貸8268萬元,在信陽分行27家支行中奪得第二名;2015年他們橫掃了信陽6個大型樓盤,個人房貸新增627戶、1.67億元,比上年翻了一番,繼續(xù)在全轄保持領(lǐng)先地位。
在固始支行,記者采訪了個貸業(yè)務(wù)負責人張登華,這位有32年黨齡、30年行齡的老員工,在部隊是所在野戰(zhàn)軍的優(yōu)秀報務(wù)員,榮立過三等功,退伍進入工行后1994年開始做房貸業(yè)務(wù),積累了非常豐富的經(jīng)驗。他手下有兩名同樣能干的女兵:一個叫王鑄,共產(chǎn)黨員,53歲,患有嚴重的腰椎間盤突出癥,每天帶著寬寬的皮腰帶堅持工作;一個叫孫元紅,52歲,五六年前患乳腺癌做了手術(shù),一邊做治療一邊跑營銷。就是這樣一個團隊,手機全天候24小時面向客戶開機,從沒有節(jié)假日雙休日,不論白天夜晚,刮風下雨,客戶的需求就是命令,隨時處于“待命出動”的狀態(tài)。2015年,他們共完成1383筆個貸業(yè)務(wù),平均每天4筆,個貸新增2.75億元,占信陽分行總增量的24%。更可喜的是他們堅持營銷與管理并重,常年嚴把質(zhì)量關(guān),7.6億元的存量個貸不良率僅為0.04%。在信陽分行80名個貸客戶經(jīng)理中,孫元紅和王鑄的業(yè)績位列第一、二名。
分行營業(yè)部和固始支行的事例是信陽分行個貸業(yè)務(wù)的一個縮影。由于打造了一支頑強拼搏、士氣高漲的員工隊伍,該行才有了個貸業(yè)務(wù)“彎道超越”的組織保障。特別值得一提的是,員工們注重學習新業(yè)務(wù)、使用新產(chǎn)品,2015年累計辦理個人金融資產(chǎn)自助質(zhì)押貸款2874筆,金額7.1942億元,既穩(wěn)定了存款,又營銷了貸款,還增加了收益;成功辦理個人資產(chǎn)綜合服務(wù)業(yè)務(wù)12戶,為客戶提供增值服務(wù)的同時,提高了客戶對工行的忠誠度;在平橋支行成功開辦了二手房貸款業(yè)務(wù),累計發(fā)放25戶、862.5萬元。還有三家支行成功簽約了個人金融資產(chǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)。
