做了15年醫(yī)藥代表，葉華接觸過兩三百名醫(yī)生，“杭州有家醫(yī)院的一位醫(yī)生讓我特別尊敬。他用藥根據(jù)患者實(shí)際需要，如果我代理的這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)能幫患者解決一些問題，會(huì)很歡迎我。如果藥不行，他會(huì)明確表示，你這個(gè)產(chǎn)品不行，我用不出去。這么多年來他沒從我這拿過一分錢回扣?！比~華說，“我們非常喜歡這種醫(yī)生，和他交往，他沒壓力，我們也沒壓力。這樣的醫(yī)生我打心眼里敬仰，但這種醫(yī)生在行業(yè)里是鳳毛麟角?！?/p>

　　艱難的抉擇

　　整頓藥價(jià)虛高、帶金銷售，已有多年。在改革最初幾年，醫(yī)藥代表們依然能混得風(fēng)生水起。但近兩年接連不斷出臺(tái)的政策大棒，讓醫(yī)藥代表們感受到了煎熬。

　　2015年7月1日，浙江在全國率先實(shí)施藥品集中采購新政，從源頭和機(jī)制上降低虛高的藥價(jià)。

　　“其實(shí)感覺錢越來越難賺是在2014年，浙江省開始第一批藥品集中招標(biāo)采購。所有的藥品一個(gè)原則：降價(jià)。最基本的降10%，有些產(chǎn)品甚至降百分之幾十，砍掉的都是純利潤。醫(yī)藥代表沒有操作的空間，就沒法做了?！比~華的收入，也在這兩年遭遇斷崖式下跌，“起碼減少了一半?！?/p>

　　今年2月9日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》(業(yè)內(nèi)稱醫(yī)藥國17條)發(fā)布，意味著醫(yī)藥代表將與銷售分離。這條政策最具殺傷力的約束是：醫(yī)藥代表的失信行為，會(huì)記入個(gè)人信用記錄。

　　“這也就意味著，萬一在帶金銷售過程中被抓，今后消費(fèi)貸款、出國等等都會(huì)受到影響?！比~華說。

　　高壓之下，一些醫(yī)藥代表開始擔(dān)心出路。葉華的一個(gè)圈內(nèi)朋友李沐，最近特別焦慮，“三分之一的同事已經(jīng)走了，剩下的同事在等公司最后的態(tài)度，目前還沒有收到公司方面的正式通知。”

　　能否根據(jù)意見要求，從售藥回歸到“講藥”？李沐一臉無奈地?fù)u頭：“一些年輕的、有學(xué)歷的代表也許可以，但我勝任不了。都是過了半輩子的人了，還怎么去學(xué)習(xí)？何況從一個(gè)銷售轉(zhuǎn)學(xué)術(shù)，是不適應(yīng)的，比如你是一個(gè)司機(jī)，讓你去當(dāng)老師，你怎么適應(yīng)？”

　　相較李沐的觀望，葉華選擇了離開?！斑@行業(yè)是金錢+關(guān)系型營銷，所有的東西都是建立在關(guān)系的基礎(chǔ)上。這層關(guān)系，需要你反復(fù)地去維護(hù)。我在這行提心吊膽地干了15年，心里早就疲憊了。”葉華說，“其實(shí)整個(gè)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)，體量是很大的。國家在出臺(tái)這個(gè)政策關(guān)上一扇門的時(shí)候，也在出臺(tái)另外一個(gè)政策，打開一扇窗。譬如近幾年國家就在大力扶持和促進(jìn)中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展，我們手里的資源就可以好好運(yùn)用起來?！?/p>

　　葉華正在規(guī)劃自己新的人生，將來打算做醫(yī)生經(jīng)理人的他難掩內(nèi)心小激動(dòng)。對(duì)于這次的選擇，他這樣表述：“我要去做光明正大的事了?！?/p>

　?。☉?yīng)受訪者要求，文中人名均為化名）