“想買房子找我，有額外驚喜！”近日，朋友圈里，越來(lái)越多的地產(chǎn)人為自家樓盤“代鹽”。殊不知，這行為的背后是一堆“苦水”：公司下了硬指標(biāo)，企業(yè)員工每個(gè)人每季度必須、至少完成一套任務(wù)量，前臺(tái)也不例外，否則要重扣。
房企為了賣房從刺激全員參與賣房，到不賣就要扣工資，要求節(jié)節(jié)升高，能不能塑造“狼性團(tuán)隊(duì)”，激發(fā)員工潛力，從而扭轉(zhuǎn)銷售不暢的局面？
開(kāi)發(fā)商傳“烽火令”，全員皆賣房
“有買房的，記得給我介紹，有額外優(yōu)惠。”在一家地產(chǎn)公司做品牌工作的張先生日前專門對(duì)記者說(shuō)道，雖然不是一線營(yíng)銷人員，但今年公司銷售壓力大，4月開(kāi)始全體職員都要擔(dān)負(fù)起賣房任務(wù)。
“我每個(gè)季度有一套的任務(wù)量，戶型大小不限，關(guān)鍵是我平時(shí)都是在做品牌，也接觸不到客戶，只能發(fā)動(dòng)親戚朋友的關(guān)系了。”張先生說(shuō)，完不成任務(wù)公司會(huì)有懲罰，罰金額度占到了月工資的四分之一，相應(yīng)的，如果完成任務(wù)，“獎(jiǎng)勵(lì)金額會(huì)更高，因此大家積極性還是有的。”
第一季度樓市在多數(shù)樓盤不算理想的銷售業(yè)績(jī)和寬松政策頻出中落幕。二季度伊始，未完成的和要完成的銷售指標(biāo)讓房企壓力陡增。有房企率先開(kāi)啟了資源整合，發(fā)動(dòng)全員賣房，給員工下“硬指標(biāo)”，加速季度計(jì)劃和年度銷售任務(wù)的完成。
比如，建業(yè)開(kāi)始對(duì)買房推薦人實(shí)行傭金制度。同時(shí)，凡建業(yè)員工均納入此次營(yíng)銷考核范圍，普通員工每年有一套房的銷售任務(wù)，總經(jīng)理每年則有三套房的銷售任務(wù)，對(duì)于未完成年度考核指標(biāo)者，處罰現(xiàn)金2000元每人每套。
本土另外一家開(kāi)發(fā)商也開(kāi)始執(zhí)行2015年全員營(yíng)銷獎(jiǎng)懲的新政策，規(guī)定在年底前員工介紹親友購(gòu)房，可以在售樓部?jī)?yōu)惠完的基礎(chǔ)上，再優(yōu)惠。所有在編正式員工，每季度必須保底推薦認(rèn)購(gòu)一套。對(duì)于未完成保底量的員工，也有相應(yīng)罰款規(guī)定。
全員上陣意在加速銷售
在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)，鄭州房企對(duì)員工的賣房要求并不算個(gè)例。
在以去庫(kù)存和銷售為終極目的的當(dāng)前市場(chǎng)背景下，在其他一二線城市，已經(jīng)有越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商開(kāi)啟了“全員賣房”計(jì)劃，包括總經(jīng)辦、工程管理部、成本管理部、業(yè)務(wù)報(bào)建部、客戶服務(wù)部，甚至連人事行政、設(shè)計(jì)部都有銷售指標(biāo)，完不成指標(biāo)將從獎(jiǎng)金中進(jìn)行扣罰。
“這主要是因?yàn)楫?dāng)前地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入全新的發(fā)展階段，去庫(kù)存、加快銷售、低成本全面整合資源，成為當(dāng)務(wù)之急。畢竟銷售才是開(kāi)發(fā)商的最終目的，無(wú)論是從拿地階段、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、成本控制、服務(wù)升級(jí)還是全員營(yíng)銷，一切初衷都是圍繞銷售。”
有開(kāi)發(fā)商透露，接踵而至的“托市政策”，市場(chǎng)對(duì)樓市回暖的預(yù)期進(jìn)一步加大，政策將進(jìn)一步釋放壓抑已久的自住性和改善性購(gòu)房需求，這個(gè)時(shí)候更需要員工發(fā)揮“狼性”，整合身邊的親友資源，成為公司的潛在客戶，實(shí)現(xiàn)利益共享，幫助公司年度計(jì)劃的快速完成。
數(shù)據(jù)表明，截止到2015年3月底，鄭州市商品房市場(chǎng)庫(kù)存量達(dá)1348.9萬(wàn)㎡，庫(kù)存量有所下滑，按照近3個(gè)月月均65.3萬(wàn)㎡的去化速度計(jì)算，需要20.6個(gè)月的去化周期，去化壓力明顯。盡管政策利好不斷，但鄭州房企仍舊面臨較大的去庫(kù)存壓力。
靠親友賣房成效有幾何？
這種靠親友賣房，整合全公司員工資源的行為，究竟成效如何？早在三四年前，萬(wàn)科就在一些城市實(shí)行了這樣的全員營(yíng)銷計(jì)劃，已經(jīng)有了比較成熟的體系，且每個(gè)階段根據(jù)在推產(chǎn)品的訴求不同會(huì)采用不同的方案。
“從成效方面看，員工參與度還是挺高的，有同事成功推薦了14套房源，光獎(jiǎng)金就比別人多拿了好幾萬(wàn)元?！备Ｖ萑f(wàn)科一名負(fù)責(zé)人曾表示。
“通過(guò)全員賣房，開(kāi)發(fā)商主要目的有三個(gè)，第一是擴(kuò)大員工親友的圈層營(yíng)銷，第二擴(kuò)大員工對(duì)公司產(chǎn)品的了解面，第三是充分調(diào)動(dòng)員工積極性，施加一定壓力給員工。”業(yè)內(nèi)人士分析，這種模式成效是短期且有限的，員工的人脈關(guān)系可以說(shuō)是一次
性資源，對(duì)持續(xù)性無(wú)法保證，不過(guò)作為開(kāi)發(fā)商而言，這種低成本的拓展怎么說(shuō)也聊勝于無(wú)。
不過(guò)，無(wú)論是激發(fā)狼性，還是調(diào)動(dòng)資源，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，這樣靠全員“賣人情”賣房，只是一個(gè)短期行為，也是整個(gè)地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入下滑曲線后的自救行為?！皫?kù)存攀升和大筆債務(wù)的雙重壓力已經(jīng)導(dǎo)致房企無(wú)暇他顧，靠向員工攤派，間接調(diào)動(dòng)了更多人的積極性，短期內(nèi)可以低成本調(diào)動(dòng)多方資源，但‘人情’有限，難以長(zhǎng)期維系。”
業(yè)內(nèi)人士林先生表示，專業(yè)的事情還是必須由專業(yè)的人去做，具體到項(xiàng)目的最后大批量成交，還是靠代理商完成。