年底車險(xiǎn)促銷贈(zèng)品十幾種 4S店拿高額灰色提成
促銷贈(zèng)品多達(dá)十幾種 部分險(xiǎn)企手續(xù)費(fèi)高達(dá)25%
時(shí)至年底，記者從車險(xiǎn)市場(chǎng)上了解到，由于今年保險(xiǎn)市場(chǎng)低迷，保險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)?cè)鏊傧禄?，不少保險(xiǎn)公司難以完成今年的業(yè)務(wù)指標(biāo)，因此紛紛通過各種形式展開價(jià)格暗戰(zhàn)。雖然表面上看，大小保險(xiǎn)公司大都嚴(yán)格執(zhí)行車險(xiǎn)費(fèi)率折扣，但各公司卻通過五花八門的贈(zèng)禮來吸引消費(fèi)者。而一些急于沖刺業(yè)務(wù)指標(biāo)的公司，則與4S店簽訂“灰色協(xié)議”，通過提高給4S店的配件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)等方式來搶奪客戶資源。
現(xiàn)象：年底車險(xiǎn)促銷花樣多
“李先生，您的車險(xiǎn)就快到期了，需要我們給您報(bào)個(gè)優(yōu)惠價(jià)嗎？”近日，車險(xiǎn)即將到期的市民李先生接二連三地接到各種商業(yè)車險(xiǎn)報(bào)價(jià)的電話。
在經(jīng)過詳細(xì)詢價(jià)之后，李先生發(fā)現(xiàn)各家保險(xiǎn)公司的具體報(bào)價(jià)大同小異，差價(jià)基本上在幾十元之內(nèi)。真正讓李先生產(chǎn)生選擇疑難的是各家公司五花八門的促銷贈(zèng)品，有送加油卡、送汽車保養(yǎng)、送洗車卡、送購物卡、送旅游卡等十來種。昨日，記者詢問10余家4S店和修理店后了解到，各保險(xiǎn)公司在4S店等傳統(tǒng)車險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的報(bào)價(jià)差別不大，主要區(qū)別在于贈(zèng)品的不同。
“由于保險(xiǎn)公司需要支付給4S店等中介機(jī)構(gòu)一定的手續(xù)費(fèi)，而通過電話購買車險(xiǎn)是直接從保險(xiǎn)公司買，保險(xiǎn)公司能將這部分省下來的渠道費(fèi)用讓利給消費(fèi)者?！比吮ｋ娫捾囯U(xiǎn)的一位話務(wù)員如此解釋電話車險(xiǎn)較便宜的原因。
據(jù)悉，電話車險(xiǎn)的優(yōu)惠幅度大多在15%左右。不過，在北京地區(qū)，4S店等傳統(tǒng)代理渠道仍然被更多人所接受。同時(shí)，記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于今年年末一些保險(xiǎn)公司在4S店等渠道采取了特殊的“促銷”手段，電話車險(xiǎn)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也已不太明顯。
競(jìng)爭(zhēng)：部分險(xiǎn)企暗提手續(xù)費(fèi)
“一些公司搞價(jià)格戰(zhàn)，車險(xiǎn)市場(chǎng)上最高手續(xù)費(fèi)有超過25%的?！北本┮患邑?cái)險(xiǎn)公司的人士告訴記者。據(jù)介紹，保險(xiǎn)公司給車主的車險(xiǎn)費(fèi)率折扣，要嚴(yán)格按照出險(xiǎn)次數(shù)和理賠金額等規(guī)定核算，目前商業(yè)車險(xiǎn)最低折扣是七折。因此，保險(xiǎn)公司要爭(zhēng)奪客戶資源，付給中介機(jī)構(gòu)的手續(xù)費(fèi)成為了突破口。
業(yè)內(nèi)人士稱，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中原本一筆保單的合理渠道費(fèi)用是15%，也就是說，如果客戶通過4S店與保險(xiǎn)公司簽訂保單，4S店能獲得15%左右的手續(xù)費(fèi)或提成，但是在年底的價(jià)格突擊戰(zhàn)中，為了完成任務(wù)，一些保險(xiǎn)公司通過變相提高手續(xù)費(fèi)的方式拉業(yè)務(wù)。從今年的情況看，最高提成竟然已達(dá)25%左右，受“行規(guī)”所限，在具體的操作手法中，不直接體現(xiàn)在賬目上，而是通過提高配件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)等方式給4S店和修理廠等輸送利益，或者直接以返還現(xiàn)金等方式進(jìn)行。而一些4S店也會(huì)把一部分手續(xù)費(fèi)讓利給消費(fèi)者，以此搶奪客戶。
該人士認(rèn)為，上述現(xiàn)象主要發(fā)生在一些中小保險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)或銷售團(tuán)隊(duì)中，并非整個(gè)公司的行為。據(jù)其分析，人保、平安和太保三大財(cái)險(xiǎn)公司占了大多數(shù)市場(chǎng)份額，而中小險(xiǎn)企的主要競(jìng)爭(zhēng)手段就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因此會(huì)通過提高銷售費(fèi)用等方式來參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
“為了搶占渠道，一些中小險(xiǎn)企在和4S店簽訂合作協(xié)議時(shí)，會(huì)提高汽車零部件的市場(chǎng)價(jià)格，或者提高汽車修理工人的工時(shí)費(fèi)。從而，保險(xiǎn)公司在賠付時(shí)的成本上升了，而4S店則能從中獲得更多利潤(rùn)。”一名保險(xiǎn)業(yè)人士稱，如果以一份4000元的車險(xiǎn)保單計(jì)，手續(xù)費(fèi)達(dá)到25%，那么4S店的提成就是1000元。
溯因：險(xiǎn)企沖刺完成業(yè)務(wù)指標(biāo)
北京一家財(cái)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)負(fù)責(zé)人告訴記者，業(yè)務(wù)達(dá)標(biāo)壓力是價(jià)格暗戰(zhàn)的主要原因，今年保險(xiǎn)市場(chǎng)不景氣，一些保險(xiǎn)公司眼看著完成不了今年的業(yè)務(wù)指標(biāo)，為了應(yīng)對(duì)業(yè)績(jī)考核，大家采取了各種措施進(jìn)行沖刺。由于在價(jià)格上有比較嚴(yán)厲的監(jiān)管措施，因此采取了一些較隱蔽的手段來進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。
而車險(xiǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩則是各大財(cái)險(xiǎn)公司倍感壓力的大背景。長(zhǎng)期以來，車險(xiǎn)作為財(cái)險(xiǎn)最重要的險(xiǎn)種，占據(jù)了財(cái)險(xiǎn)七成以上業(yè)務(wù)比重。而近年來由于受宏觀經(jīng)濟(jì)低迷和汽車銷量下降等影響，出現(xiàn)車險(xiǎn)增速放緩的局面。雖然今年的最終數(shù)據(jù)尚未出爐，但行業(yè)保費(fèi)增速下滑基本已成定局，保費(fèi)收入出現(xiàn)同比負(fù)增長(zhǎng)的財(cái)險(xiǎn)公司也不在少數(shù)。
業(yè)內(nèi)人士稱，在此背景下，一些車險(xiǎn)業(yè)務(wù)原本增速較高的保險(xiǎn)公司制定了超過去年的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)指標(biāo)，不料市場(chǎng)遇冷，這些公司也因此在考核壓力下利用各種辦法爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。
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