外資行財(cái)富管理之困：產(chǎn)品線乏力 預(yù)期回報(bào)頻落空
“最近我買了一款中資行推薦的分級結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的陽光私募產(chǎn)品優(yōu)先級部分，通過技術(shù)設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)保本，收益穩(wěn)定在6%-7%，表現(xiàn)還不錯(cuò)?！弊谟浾邔γ娴睦罱。ɑ┙榻B著他的投資心得。
李健目前是某外資行的中層，但他卻將其個(gè)人的投資賬戶開在一家股份制中資行，并且習(xí)慣在那里購買理財(cái)產(chǎn)品?！艾F(xiàn)在中資行的理財(cái)產(chǎn)品更豐富，且回報(bào)更高、更穩(wěn)健，而外資行主打的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品經(jīng)常未能獲得滿意的回報(bào)?！彼蛴浾呓忉屍溥x擇的原因。
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在2012年星展銀行、東亞銀行、法興銀行等外資行的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品都曾是表現(xiàn)較差產(chǎn)品榜單上的?？?。
“很多結(jié)構(gòu)產(chǎn)品銷售時(shí)的賣點(diǎn)就是高預(yù)期收益，預(yù)期頻繁落空使得投資者對外資行產(chǎn)品容易失去信任，譬如金融危機(jī)后，結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品造成損失的后遺癥，時(shí)至今日仍存在就是很明顯的例證。”曾任外資行支行行長的張榮（化名）稱。
多位財(cái)富管理業(yè)務(wù)的高管向記者表示，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑是：利用產(chǎn)品優(yōu)勢吸引客戶，再通過其他服務(wù)培養(yǎng)其對銀行的忠誠度。不過，因?yàn)轭A(yù)期頻繁落空、產(chǎn)品線吸引力弱等因素，外資行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)正面臨不小的挑戰(zhàn)。
南商收益率之辯
銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，在2012年11月到期的理財(cái)產(chǎn)品中，共有多款未達(dá)預(yù)期最高收益，其中南洋商業(yè)銀行（中國）有限公司（下稱“南洋商業(yè)銀行”）的匯益達(dá)I號系列就有6款。
這6款產(chǎn)品都是屬于掛鉤匯率的保本結(jié)構(gòu)性人民幣理財(cái)產(chǎn)品，期限分別是4個(gè)月以及45-47天左右，預(yù)期年化最高收益率都達(dá)6%，但實(shí)際收益率僅有4.35%-4.5%不等。
截至2012年12月底，南洋商業(yè)銀行共發(fā)行254款理財(cái)產(chǎn)品（不包括開放式產(chǎn)品）。這些產(chǎn)品以匯益達(dá)I和益安系列為主，掛鉤標(biāo)的多為匯率。平均委托期限是137天（即4.6個(gè)月）左右，收益率的上限平均達(dá)到5.6%。
銀率網(wǎng)統(tǒng)計(jì)還顯示，從2012年6月以來，南洋商業(yè)銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，在1-3個(gè)月、3-6個(gè)月的兩檔期限中，預(yù)期收益率排名高于平均水平并且擠進(jìn)三甲。
但從去年下半年以來，南洋商業(yè)銀行的產(chǎn)品亦較多出現(xiàn)在到期理財(cái)產(chǎn)品未達(dá)預(yù)期最高收益的榜單：7月有2款，9月有9款，10月有4款，11月也有6款產(chǎn)品。
以2012年11月21日到期的“匯益達(dá)”第27期C12098產(chǎn)品為例，在其發(fā)行公告中，這款匯率掛鉤產(chǎn)品的期限是117天，收益率分為1.5%、4.35%和6%三檔，最終獲得收益率為4.35%。
“就匯益達(dá)系列產(chǎn)品而言，其獲得最高收益的概率較低，與銀行產(chǎn)品投資能力無關(guān)，而與銀行對于該產(chǎn)品基于風(fēng)險(xiǎn)定位和客戶偏好，采取的產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略有關(guān)?！蹦涎笊虡I(yè)銀行有關(guān)人士稱，匯益達(dá)I的目標(biāo)客戶為風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低、希望保本金穩(wěn)收益的普通客戶，產(chǎn)品追求穩(wěn)定收益。因此，該產(chǎn)品通過提高中間檔收益的獲取概率，幫助客戶實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)較低的中間檔收益。
南洋商業(yè)銀行表示，在這些產(chǎn)品中，銀行會與交易對手進(jìn)行真實(shí)的背對背平盤交易，理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)與境外交易對手逐筆背對背平盤后的價(jià)格進(jìn)行設(shè)定。因此，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性投資是真實(shí)的，不存在投資其它銀行間貨幣市場的情況，并且會在實(shí)際銷售中披露完整的信息。
產(chǎn)品線之困
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，頻繁遭遇較差回報(bào)以及產(chǎn)品線日趨缺乏吸引力，正影響部分高凈值投資者對外資行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的印象。
混跡外資行10多年的李健，現(xiàn)在已經(jīng)升至上海一家外資行的部門負(fù)責(zé)人。令記者感到有點(diǎn)意外的是，李健并沒有將投資的賬戶開設(shè)在外資行，雖然他所在的銀行也在大力發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。
相反，他現(xiàn)在已經(jīng)是一家中資股份制銀行的高凈值客戶，該銀行還給他配備專門的理財(cái)經(jīng)理為他服務(wù)，定期通過電話、網(wǎng)絡(luò)向他提供理財(cái)產(chǎn)品的資訊。
通過這家中資行提供的產(chǎn)品，風(fēng)格穩(wěn)健的李健在2011-2012年清倉了股票，并且將資金重點(diǎn)投資信托、陽光私募優(yōu)先級部分等高回報(bào)的固定收益類產(chǎn)品，從而躲過了漫漫熊途的劫難。
談及拋棄外資行的原因，他坦言，中資行的本土化服務(wù)以及理財(cái)產(chǎn)品線的豐富程度、較高收益率顯然是外資行無法比擬的。比如其2012年重點(diǎn)配置的信托、陽光私募產(chǎn)品，外資行很難幫其配置齊全。
張榮對這些差異的體會更深。前兩年，他從某外資行支行行長的位置上辭職，和朋友合伙創(chuàng)辦一家第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)。最近，他忙著在西南、北京等地出差，與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的開發(fā)商合作設(shè)計(jì)地產(chǎn)基金產(chǎn)品，然后再將產(chǎn)品銷售給旗下的高凈值客戶，
“年化收益率在12%-14%左右，并且風(fēng)控的措施很齊全，因此頗受投資者的歡迎?！彼蛴浾呓榻B說，相比較之下，外資行財(cái)富管理業(yè)務(wù)首要的缺點(diǎn)是產(chǎn)品線單一，尤其是針對高端客戶特定需求的產(chǎn)品線很少。
“比如，私人銀行客戶需要起碼年化收益率在8%以上的固定收益類產(chǎn)品，中資行可以通過銷售信托產(chǎn)品滿足需求，但試問外資行的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、QDII能在多大程度上滿足需求？”張榮反問道。
事實(shí)上，外資行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)在產(chǎn)品這一環(huán)節(jié)確是軟肋。從理財(cái)產(chǎn)品線的構(gòu)成上看，目前外資行主要以結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品以及風(fēng)險(xiǎn)更高的QDII為主。部分外資行2012年發(fā)行的產(chǎn)品中，清一色是掛鉤股票、外匯、大宗商品的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品。
記者調(diào)查獲得的數(shù)據(jù)不完全顯示，正是這些被譽(yù)為高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的產(chǎn)品，實(shí)際表現(xiàn)也差強(qiáng)人意。在一款石油基金結(jié)構(gòu)性票據(jù)中，買入并賣出的客戶中，約有10%比例是虧損出局；在有的銀行掛鉤黃金、原油、股票等結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品中，僅有64%左右獲得最高收益，收益率范圍也只是在5.7%-10%之間。
預(yù)期回報(bào)頻落空、產(chǎn)品線乏力 外資行財(cái)富管理業(yè)務(wù)之困
多位業(yè)內(nèi)人士向記者表示，造成產(chǎn)品吸引偏弱的原因有兩個(gè)方面，一是部分外資行的風(fēng)控要求比較嚴(yán)格。二是受到監(jiān)管政策的限制。
上海一家外資行財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人就曾向記者抱怨，在中資行的“資金池”理財(cái)模式中，銀行必須準(zhǔn)備一定比例的資金以防止產(chǎn)品出現(xiàn)流動性風(fēng)險(xiǎn)，無法兌付本金和收益，而這種做法在很多外資行無法通過風(fēng)控部門的審批。
一位曾代銷信托產(chǎn)品的外資私銀高管向記者舉例，其接觸過東北一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的信托產(chǎn)品，在這款產(chǎn)品的說明書中，項(xiàng)目所在地被描述成黃金地段，但實(shí)際上卻地處偏遠(yuǎn)，評估價(jià)值注水明顯?！叭绻@些產(chǎn)品出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，首先損害的是銀行的聲譽(yù)。”該人士補(bǔ)充說。
政策限制方面則最明顯的莫過于基金代銷、托管資格，“和其他外資行一樣，我們現(xiàn)在也在為申請基金代銷資格做最后的準(zhǔn)備，IT系統(tǒng)、上報(bào)的文件等資料都已經(jīng)準(zhǔn)備好，就一直在等監(jiān)管部門出臺相應(yīng)的操作細(xì)則?！鄙鲜鲐?cái)富管理部負(fù)責(zé)人告訴記者，從2011年至今，外資行一直都在苦苦等待。
差異化突圍疑問
不過，現(xiàn)在有的外資行也開始參與國內(nèi)的產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)，例如銀證合作。在2012年11月下旬，南洋商業(yè)銀行推出定向資產(chǎn)管理型理財(cái)產(chǎn)品，其運(yùn)作的模式是，銀行作為委托人將理財(cái)資金投資于證券公司設(shè)立的定向資產(chǎn)管理計(jì)劃。
目前，這款期限分別為31天和95天，對應(yīng)的預(yù)期最高收益在4.95%-5.08%、5.15%-5.28%。南洋商業(yè)銀行表示，該業(yè)務(wù)的合作券商是中銀國際證券，投資方向?yàn)殂y行間債券市場和貨幣市場工具，未涉及信貸類資產(chǎn)。
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品端有著劣勢的外資行，正急欲通過打造差異化競爭優(yōu)勢的路徑來分享國內(nèi)日益增長的財(cái)富管理市場。差異化的核心是借助其在歐美、亞太其他地區(qū)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢等。
具體來說從兩個(gè)方面入手，一是將成熟的業(yè)務(wù)模式或產(chǎn)品引入國內(nèi)；二是要發(fā)揮外資行在離岸銀行業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)方面的競爭優(yōu)勢。
正如北京某外資行財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人所言，海外的家族信托具有資產(chǎn)、稅務(wù)隔離、繼承三方面作用，而且受法律保護(hù)，在國內(nèi)卻幾乎是空白?！拔覀冊诤Ｍ夂芏嗟胤蕉加行磐信普?，完全可以滿足客戶的需求?！彼f。
她進(jìn)一步解釋說，目前在全球共有50多人專門負(fù)責(zé)家族服務(wù)的，比如家族的財(cái)產(chǎn)規(guī)劃、家族辦公室、慈善建議咨詢、信托的安排、二代的有關(guān)服務(wù)等，雖然在國內(nèi)暫時(shí)還沒有這方面的服務(wù)，但是可以和香港團(tuán)隊(duì)開展合作。
上海一位美資銀行人士也提出，國內(nèi)的投資者由于移民、留學(xué)等因素，越來越多在美國、香港等地置業(yè)。“我們可以通過銀行在全球各地的地產(chǎn)業(yè)務(wù)顧問，定期向客戶提供當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)資訊、投資意見以及稅務(wù)法規(guī)等信息，并且也可以安排國外的地產(chǎn)中介到中國來路演?！彼f。
不過，這兩點(diǎn)做法在張榮看來，基本屬于描繪得很美好，實(shí)際上只是噱頭而已。譬如，在海外產(chǎn)品供應(yīng)方面，由于監(jiān)管的限制，這些產(chǎn)品工具不可能直接進(jìn)入國內(nèi)市場銷售，如果必須將客戶的資金大量轉(zhuǎn)到海外才能購買產(chǎn)品，在操作上可行性并不大。
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