王老吉渠道借力信心十足 加多寶透支渠道堪憂
據(jù)婁底在線報道，“今年王老吉的銷售目標(biāo)按快消口徑統(tǒng)計，將達(dá)150億元，上半年已完成了一半的目標(biāo)?！泵鎸V藥王老吉的一系列年中數(shù)據(jù)公布，王老吉的經(jīng)銷商們并不驚訝，因?yàn)樵谒麄冃睦镉泻芮宄囊还P賬。
而王老吉的對手加多寶，則面臨經(jīng)銷商惡意競爭被罰、渠道壓貨庫存堪憂的窘境。
日前，記者走訪了多位市場一線的涼茶經(jīng)銷商，到底誰的渠道更具優(yōu)勢，誰的渠道出現(xiàn)了問題，相信市場會給出最終的答案。
王老吉巧妙渠道借力迅速搶占市場
渠道問題一直是業(yè)內(nèi)人士考量王老吉發(fā)展的一個標(biāo)準(zhǔn)。在加多寶過去長期形成市場渠道壟斷的情況下，開拓新市場業(yè)務(wù)的廣藥王老吉能否又快又好地建立自己的渠道是人們最初擔(dān)心的問題。
收回王老吉商標(biāo)后，身在局內(nèi)的廣藥清楚地意識到了這個問題。經(jīng)過詳盡的調(diào)研，王老吉采取了“先超市后餐飲”的兩步戰(zhàn)略。在2012年第三季度的涼茶銷售旺季，王老吉主要對大型商超鋪貨，第四季度則轉(zhuǎn)攻餐飲渠道。一方面加大投入大型餐飲連鎖店，另一方面借助有一定實(shí)力的酒水經(jīng)銷商，提高餐飲渠道的市場份額。
顯然，與傳統(tǒng)超市相比，以賣方為主導(dǎo)的餐飲渠道更難攻破，王老吉正是采取了先易后難的路線，把最難的放在了最后。
廣東某區(qū)域的王老吉經(jīng)銷商李和平（化名）最早就是某品牌酒水的經(jīng)銷商，李和平向記者講述，“去年年底，王老吉相關(guān)人員邀請我做所在區(qū)域的經(jīng)銷商，主要打通該區(qū)域的餐飲渠道。我當(dāng)時很看好廣藥集團(tuán)和‘王老吉’的品牌，便欣然接受了邀請?！比缃?，經(jīng)過李和平7個多月的打拼，王老吉在該地餐飲渠道的占有率已經(jīng)達(dá)到8成左右。而酒水與涼茶并行經(jīng)銷的策略，不但讓李和平合理利用了自身資源，同時又為自己開拓了一條新的生財之路。
北方某區(qū)域的王老吉經(jīng)銷商王安東（化名）做綠盒王老吉已經(jīng)近20年，對涼茶市場了解頗深。在廣藥經(jīng)營紅罐王老吉之后，王安東將紅罐王老吉也納入了自己的銷售計劃?！爸耙恢痹谧鰪V藥的綠盒產(chǎn)品，渠道很穩(wěn)定。由于同是廣藥的產(chǎn)品，我對紅罐王老吉比較有信心，此外，向客戶推銷時大家也很容易接受。如今紅罐、綠盒一起賣，幾乎不需要重新開拓渠道”，王安東介紹。
據(jù)了解，在王老吉現(xiàn)有的經(jīng)銷商中，以原有渠道為基礎(chǔ)繼而開拓紅罐王老吉市場的不在少數(shù)，王老吉顯然在渠道上走了一個大大的捷徑，這也正是其能夠在上市一年的時間里快速搶占市場的閃光點(diǎn)。
有數(shù)據(jù)顯示，2013年上半年，王老吉新增目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)近200萬個，合計達(dá)500萬終端銷售網(wǎng)點(diǎn)。目前，王老吉大型商超、批發(fā)小店鋪貨率達(dá)80%以上，餐飲渠道鋪貨率達(dá)50%以上，未來發(fā)展的重點(diǎn)將在餐飲渠道的拓展上。巧妙地渠道借力讓王老吉的銷售勢如破竹，不可阻擋。
加多寶高買低賣 王老吉本份做生意
在渠道的開拓上，廣藥王老吉的優(yōu)勢已經(jīng)開始顯現(xiàn)。在采訪中，經(jīng)銷商們說的最多的就是“我們的覆蓋率好于加多寶”“我們的銷量不比加多寶差”，雖然具體銷售量不便透露，但從經(jīng)銷商們的言語中我們可以得出最保守結(jié)論——如今王老吉足以和加多寶在涼茶市場上平分秋色。
占領(lǐng)渠道后，如何更好地使用渠道、維護(hù)渠道成為發(fā)展市場的長期任務(wù)。雖然王老吉經(jīng)銷商大多有著之前較為堅實(shí)的渠道基礎(chǔ)，可以很快在原有渠道上鋪貨，但他們表示壓力仍然很大。這種壓力不是來自廣藥，而是來自競爭對手加多寶的“激烈”競爭。
“加多寶對王老吉產(chǎn)品的高買低賣已經(jīng)成為一種常態(tài)。他們通常會以正常價格乃至高價批量購買王老吉產(chǎn)品，然后再低價賣給王老吉的下一級經(jīng)銷商，造成王老吉價格混亂的假象。更有甚者會直接到店里用兩箱加多寶換一箱王老吉，或者直接以贈送加多寶的形式要求賣場不銷售王老吉產(chǎn)品，用種種非正常手段搶占渠道?！苯?jīng)銷商王安東介紹。
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