保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化 讓代理人對(duì)中介說(shuō)不
最近幾年，在保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)的態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變的同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)對(duì)保險(xiǎn)公司高層跳槽到專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)的態(tài)度也在經(jīng)歷著變化，先是早期的訝異、隨后是逐步理解、直至最后的追隨或做出類(lèi)似的選擇——加入中介、或干脆直接在中介市場(chǎng)尋求機(jī)會(huì)創(chuàng)業(yè)。
這或許是未來(lái)的趨勢(shì)，但在目前300多萬(wàn)的保險(xiǎn)代理人群體中，這種情況并不常見(jiàn)；尤其是在直接做業(yè)務(wù)的底層代理人、營(yíng)銷(xiāo)員的層面，來(lái)找尋這種現(xiàn)象的時(shí)候。
目前從險(xiǎn)企轉(zhuǎn)到中介的人員主要大體可以分為兩種類(lèi)型，簡(jiǎn)單說(shuō)，一類(lèi)是險(xiǎn)企的“內(nèi)勤人員”，一類(lèi)是“外勤人員”。當(dāng)然，這并不是廢話(huà)。
跳槽到中介的險(xiǎn)企內(nèi)勤，并不是指所有的內(nèi)勤人員，而是幾乎已經(jīng)特指到險(xiǎn)企的高層角色。
整體上看，做到保險(xiǎn)公司高層的管理人員都在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)經(jīng)歷了多年打拼，對(duì)市場(chǎng)有一定的了解和理解，這其中不乏自我判斷中介市場(chǎng)有更大機(jī)會(huì)與發(fā)展?jié)摿Φ摹跋纫?jiàn)者”。在此認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，他們就做出了當(dāng)時(shí)還被業(yè)內(nèi)人士普遍不理解的投身中介市場(chǎng)的決定。而如今，認(rèn)識(shí)到中介市場(chǎng)“大有可為”的險(xiǎn)企高層越來(lái)越多。
除了高管所屬的內(nèi)勤外，離開(kāi)保險(xiǎn)公司加入中介機(jī)構(gòu)的還有一部分外勤業(yè)務(wù)員。在長(zhǎng)期的展業(yè)過(guò)程中，星星點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)歷讓他們逐漸地意識(shí)到，只代理一家公司的產(chǎn)品有一定的局限性，因?yàn)橐患业漠a(chǎn)品很可能滿(mǎn)足不了客戶(hù)多方面的需求。
而逐漸興起的、能夠代理多家公司產(chǎn)品的中介機(jī)構(gòu)似乎給他們解決了這個(gè)問(wèn)題，因而他們出于個(gè)人更好的發(fā)展、更好地服務(wù)客戶(hù)的目的，也毅然離開(kāi)保險(xiǎn)公司，進(jìn)入中介。
如果從未來(lái)五年、十年甚至二十年的長(zhǎng)期、或者從國(guó)外的保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，代理人在中介機(jī)構(gòu)從事展業(yè)活動(dòng)，將是一個(gè)必定的趨勢(shì)，業(yè)內(nèi)越來(lái)越多的代理人也意識(shí)到這個(gè)方向。
但仍有相當(dāng)部分的代理人認(rèn)為，就目前我國(guó)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，談產(chǎn)銷(xiāo)分離趨勢(shì)下，代理人進(jìn)入中介機(jī)構(gòu)對(duì)于展業(yè)更有優(yōu)勢(shì)，有意義但意義不大。
僅筆者接觸到保險(xiǎn)代理人中，就不乏從事保險(xiǎn)近10年的資深代理人認(rèn)為，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品同質(zhì)性極強(qiáng)，即便擁有多家公司的產(chǎn)品的中介機(jī)構(gòu)，在他們看來(lái)，也只是為客戶(hù)提供著多種乍看名目繁多，但實(shí)質(zhì)“半斤八兩”的產(chǎn)品。
從“保險(xiǎn)超市”把不同險(xiǎn)企的產(chǎn)品拿過(guò)來(lái)，作為專(zhuān)業(yè)人員的他們，通過(guò)對(duì)比分析，是能明顯感受到產(chǎn)品的同質(zhì)化的。甚至有業(yè)內(nèi)人士坦言，如果能量化的話(huà)，不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品這一差異數(shù)字基本不會(huì)超過(guò)10%，甚至不會(huì)超過(guò)5%或更小。
從這些代理人的角度看，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品的差異不夠大，市場(chǎng)也對(duì)應(yīng)的沒(méi)有劃分到很細(xì)，使得專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)“保險(xiǎn)超市”的稱(chēng)謂有了不小的水分，同時(shí)也讓中介如此的定位成了目前看來(lái)遙不可及的目標(biāo)，因而他們轉(zhuǎn)戰(zhàn)到中介并沒(méi)有事實(shí)上的動(dòng)力。（丁可樂(lè)）
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