保險(xiǎn)代理人制度的低成本擴(kuò)張 漸行漸遠(yuǎn)
代理人制度實(shí)際是低成本的擴(kuò)張，但這個(gè)時(shí)期已漸行漸遠(yuǎn)，跡象就是從2010年開(kāi)始顯現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)員規(guī)模不斷地萎縮。原因就是代理制正暴露出的各種弊病。
“保險(xiǎn)行業(yè)整體處于發(fā)展的初級(jí)階段，能踏實(shí)下來(lái)慢慢做的話，我相信保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)很好的行業(yè)，同時(shí)也會(huì)沉淀一批人。保險(xiǎn)業(yè)的很多東西都過(guò)激，每家保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)行為都不同程度的反映出初級(jí)階段的特點(diǎn)，這樣的環(huán)境下，我覺(jué)得每個(gè)保險(xiǎn)人都想著怎么能讓自己降降躁，就可以了?！?/p>
《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊：您從1996年接觸保險(xiǎn)到現(xiàn)在也有十幾年了，見(jiàn)證了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，尤其是最近十年，被稱(chēng)作保險(xiǎn)的黃金十年。保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，與您最開(kāi)始進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)時(shí)的預(yù)期有沒(méi)有一定的差距？
王紹鋒：保險(xiǎn)的黃金十年其實(shí)是伴隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展而言的。我們是講大環(huán)境上，比如城鎮(zhèn)化的進(jìn)程，每年有1000萬(wàn)的農(nóng)民進(jìn)入城鎮(zhèn)生活，他們的需求，不是單指保險(xiǎn)的需求，對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)；住房的需求、醫(yī)療的需求、工作的需求、消費(fèi)的需求，這些需求在內(nèi)的很多方面拉動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)。
中國(guó)經(jīng)濟(jì)在這十年當(dāng)中是發(fā)展最快的，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，包括保險(xiǎn)業(yè)在內(nèi)的金融行業(yè)在這十年相應(yīng)的，都得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。從這層意義上說(shuō)，保險(xiǎn)業(yè)的黃金十年是成立的。
當(dāng)然，保險(xiǎn)業(yè)在這十年的發(fā)展中，也出現(xiàn)了一些問(wèn)題。比如保險(xiǎn)代理人制度正面臨瓶頸，保監(jiān)會(huì)也已經(jīng)看到這點(diǎn)，去年10月保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制的意見(jiàn)》，營(yíng)銷(xiāo)員體制改革課題成為業(yè)內(nèi)不得回避的問(wèn)題。
代理制正暴露出的各種弊病，有三方面：
一是“雙重稅”的壓力，營(yíng)銷(xiāo)員作為個(gè)人要交個(gè)稅，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)員還屬于個(gè)體，還要交營(yíng)業(yè)稅。再有就是社會(huì)福利的缺失，比如享受不到五險(xiǎn)一金，這也引起很大的爭(zhēng)議跟矛盾。另外，營(yíng)銷(xiāo)員沒(méi)有明確的法律地位，說(shuō)是個(gè)體要交營(yíng)業(yè)稅但他并沒(méi)有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，說(shuō)是險(xiǎn)企的員工也不是，險(xiǎn)企不跟他簽訂勞動(dòng)合同，因?yàn)樗皇谴肀ｋU(xiǎn)公司的產(chǎn)品；在勞動(dòng)糾紛時(shí)沒(méi)有明確的說(shuō)法，營(yíng)銷(xiāo)員的法律地位得不到保障。
《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊：友邦保險(xiǎn)作為國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)員體制的引入者，一直堅(jiān)持其主要依靠營(yíng)銷(xiāo)員渠道的方向，那這跟行業(yè)逐漸進(jìn)行的體制改革不是背道而馳了？
王紹鋒：遇到瓶頸不一定是走不下去了，代理制在全行業(yè)內(nèi)看是遇到瓶頸，但每個(gè)小的個(gè)體情況并不完全一致。友邦從進(jìn)入中國(guó)就一直是主要依靠營(yíng)銷(xiāo)員，這是他的特色，盡管依靠營(yíng)銷(xiāo)員，但他知道怎么樣在這種情況下能夠做好業(yè)務(wù)，算是他自己的高招。
同時(shí)保險(xiǎn)業(yè)在現(xiàn)行的代理制度下也出現(xiàn)一些問(wèn)題，比如“聘才”。好多年前就有壽險(xiǎn)公司開(kāi)始所謂的聘才，就是為了刺激營(yíng)銷(xiāo)員招募，在短時(shí)期內(nèi)給予招募者和被招募者可觀的額外收入。此舉致使一段時(shí)期內(nèi)行業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)員在利益的驅(qū)動(dòng)下大量非正常流動(dòng)。保險(xiǎn)公司投入巨額資金，但聘來(lái)的全是“才”嗎？就要要打個(gè)問(wèn)號(hào)了。
《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊：時(shí)下的代理體制改革是業(yè)內(nèi)的一個(gè)熱點(diǎn)，我們了解長(zhǎng)生北分已經(jīng)有營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)為合同制的員工，那代理制度改革將給長(zhǎng)生北分帶來(lái)一個(gè)怎樣的影響？
王紹鋒：營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)為合同制員工肯定要增加公司的成本，但我們希望有更多的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)為公司的合同制員工，在享有社保的條件下可以更長(zhǎng)期穩(wěn)定的從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作。長(zhǎng)生人壽在這一方面做了一系列的探索，推出了育成經(jīng)理制度。這一制度的推行也得益于長(zhǎng)生人壽的日方股東日本生命保險(xiǎn)相互會(huì)社在這方面的經(jīng)驗(yàn)，日本壽險(xiǎn)業(yè)在過(guò)去的四五十年間始終采用合同制雇員來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)，日本生命更懂得制定怎樣的管理制度、薪酬體系能控制公司的營(yíng)運(yùn)成本，做到開(kāi)源節(jié)流。長(zhǎng)生人壽做的是將日本的成功經(jīng)驗(yàn)加以引進(jìn)，并將其本土化發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。
員工成本增加后，如何提高效益，這是我們制度的核心。員工合同制是我們希望給營(yíng)銷(xiāo)員一個(gè)希望，從制度的方面對(duì)其進(jìn)行引導(dǎo)。(劉敬元)
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