險企扎堆第三方支付平臺 布局網(wǎng)銷搶先機
日前，中國人壽與第三方支付平臺快錢公司聯(lián)手，在保險網(wǎng)絡(luò)營銷方面展開戰(zhàn)略合作。雙方將共同研發(fā)專業(yè)、全面的保險產(chǎn)品電子支付解決方案，提高支付效率和安全性，改善客戶的消費體驗。據(jù)統(tǒng)計，人保、太保、平安、泰康、陽光等30家險企已全線接入快錢保險行業(yè)解決方案。
險企扎堆第三方支付平臺并非個案，繼電銷之后，網(wǎng)銷已經(jīng)成為各保險公司爭相開辟的新戰(zhàn)場。
搶占先機
早布局早占領(lǐng)市場，則意味著有可能早盈利。中國平安)保險最早布局電銷，在推出國內(nèi)首個電話車險專屬產(chǎn)品3年后，電銷業(yè)務(wù)就成功實現(xiàn)盈利，并成為持續(xù)拉動利潤的新增長點。也許是從電銷渠道嘗到了甜頭，2010年平安保險相對于其他保險公司，較早開始在網(wǎng)銷渠道大展拳腳：一方面，通過網(wǎng)絡(luò)營銷加大力度推廣保險產(chǎn)品；另一方面，通過搭建網(wǎng)絡(luò)保險在線直銷平臺，方便潛在客戶一站式解決各種保險需求。
以平安車險為例，2010年6月起，平安就與百度合作，啟動了一項基于搜索工具的“一站式服務(wù)”營銷方案。平安保險為了節(jié)省車主時間和精力，通過與百度的捷徑廣告合作，打造了一款平安保險網(wǎng)上車險計算器，潛在客戶可根據(jù)自己現(xiàn)有情況，選擇車輛所在省市、個人和車輛基本信息，點擊快速報價按鈕，即可將車險報價單直觀呈現(xiàn)出來。目前，在各大論壇網(wǎng)站、網(wǎng)站汽車版面、PPLIVE等視頻網(wǎng)站等多個網(wǎng)絡(luò)端口都可以直接點擊平安保險網(wǎng)上車險計算器，進(jìn)入平安網(wǎng)絡(luò)車險直銷平臺。2011年，平安保險又與用戶黏度極高的淘寶網(wǎng)和愛卡汽車合作，進(jìn)一步攻占互聯(lián)網(wǎng)。
國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室披露的數(shù)據(jù)表明，2012年，中國互聯(lián)網(wǎng)用戶量將突破5億大關(guān)，中國移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量預(yù)計將達(dá)4.51億；另據(jù)預(yù)測，2020年，中國保險業(yè)電子自助渠道市場份額占比將達(dá)20%，未來10年國內(nèi)保險網(wǎng)銷渠道至少有千億元的市場潛力待挖掘。而從國外經(jīng)驗來看，保險公司70%以上的銷售收入由第三方代理及網(wǎng)銷平臺貢獻(xiàn)。
兩種模式
借助成熟的第三方平臺曾經(jīng)是中小保險公司“觸網(wǎng)”的捷徑，中國大地保險、天平保險等公司都通過淘寶網(wǎng)銷售旗下的保險產(chǎn)品。對于那些沒有后援實力打造專屬網(wǎng)絡(luò)平臺的保險公司而言，通過第三方網(wǎng)站可以免去前期系統(tǒng)研發(fā)等巨大成本。但是，由于第三方網(wǎng)站是“一代多”的模式，險種的性價比究竟如何，將直接被擺上臺面進(jìn)行比較。另外，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，合作費用其實也是一筆成本，不同保險公司產(chǎn)品頁面的設(shè)計與擺放，多少會有不同。
相對于借力第三方網(wǎng)絡(luò)平臺銷售保險，大型保險公司由于自主性強，發(fā)力網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢似乎更為明顯。目前，中國人壽、太平洋保險等公司均將電子商務(wù)部門從傳統(tǒng)的IT部門分離出來，分別專設(shè)電子商務(wù)部、創(chuàng)新事業(yè)部等，與個險、團(tuán)險等業(yè)務(wù)部門并列考核業(yè)績。據(jù)太平洋產(chǎn)險上海分公司相關(guān)人士表示，目前上海分公司要承擔(dān)電銷和網(wǎng)銷的打單和派送，業(yè)務(wù)量要好于預(yù)期。
“通過自身的電子商務(wù)平臺所實現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)銷售更多體現(xiàn)的是品牌效應(yīng)，而第三方網(wǎng)絡(luò)平臺則可能更多地比較產(chǎn)品性價比，這兩類形式各有利弊，成本投入的多少將直接決定其產(chǎn)出?！敝袊娮由虅?wù)協(xié)會相關(guān)人士介紹。從中國人壽與快錢的合作不難看出，即便是品牌效應(yīng)高、聚合能力強的大型保險公司，也并未放棄第三方平臺，太平洋財險、中國平安保險的部分產(chǎn)品同樣在淘寶網(wǎng)上線。
目前，通過第三方網(wǎng)絡(luò)平臺銷售的保險產(chǎn)品主要集中在意外險、家財險、健康險、車險等條款簡單易懂、費率固定易算、責(zé)任明確易界定的產(chǎn)品上。
優(yōu)劣鮮明
在傳統(tǒng)渠道，與客戶直接接觸的是保險公司的銷售人員，數(shù)以萬計的銷售隊伍不僅是個龐大的營銷體系，更代表著巨大的成本。而在網(wǎng)銷渠道，客戶直接與保險公司接觸，節(jié)省了交易環(huán)節(jié)，也節(jié)省了大量的傭金和代理費。受這種銷售和服務(wù)成本更加低廉的優(yōu)勢影響，網(wǎng)銷渠道的產(chǎn)品價格也會低于線下產(chǎn)品。以淘寶網(wǎng)保險頻道一款“平安自駕游意外保險”為例，原價36元，淘寶價僅為12元。除了直接讓利于客戶外，網(wǎng)銷渠道的理賠結(jié)案周期也較短。泰康人壽數(shù)據(jù)顯示，2011年，通過泰康人壽官網(wǎng)投保的理賠案件達(dá)320件，較2010年同期增長3倍，賠付金額約275.44萬元，平均結(jié)案時間僅為2.17天。
網(wǎng)銷渠道的優(yōu)勢也逐漸在險企的經(jīng)營業(yè)績中體現(xiàn)。日前，太平洋保險發(fā)布年報顯示，2011年與銀行渠道“不給力”形成鮮明對比的是，無論是壽險還是財險，網(wǎng)銷實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入同比均大幅增加。中國人保財險電子商務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示：“雖然目前電子商務(wù)業(yè)務(wù)占我公司整體業(yè)務(wù)的絕對比重并不很高，但相對比重卻在逐年上升。目前整個公司對于電子商務(wù)的利用率不斷提高，電子商務(wù)已逐漸成為我公司重要的營銷服務(wù)渠道之一?！?/p>
對于客戶與企業(yè)而言，網(wǎng)銷渠道的缺點與優(yōu)點一樣鮮明。對于客戶而言，始終存在網(wǎng)上投保后沒有明確代理人提供服務(wù)、出險后理賠服務(wù)得不到保障的擔(dān)憂。而對于險企而言，從成本投入和產(chǎn)出來看，保險網(wǎng)銷平臺建設(shè)和維護(hù)所需的費用，要遠(yuǎn)高于業(yè)務(wù)產(chǎn)出。這可能就是很多保險公司對于電子商務(wù)作為交易平臺產(chǎn)生很高期望值、重視銷售業(yè)績的原因，這也在一定程度上阻礙了保險網(wǎng)銷渠道的發(fā)展。
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